BioTechUSA

Ako sme dosiahli 40 % rast na Slovensku, 93 % v Rumunsku a 28 % v Chorvátsku

Segment

Food/Nutritional Supplements

Služby

Google Ads, Meta Ads, Linkbuilding, SEO

V 90. rokoch menšia maďarská firma. Dnes popredný predajca výživových doplnkov a fitness oblečenia. BioTechUSA momentálne pôsobí vo viac ako 100 krajinách.

Okrem kamenných predajní, ktoré tvoria základ podnikania, investuje firma aj do budovania e-shopu na viacerých trhoch. Čoskoro až šesť z nich bude rásť aj vďaka Dexfinity. Aktuálne ide o slovenský, český, rumunský, chorvátsky a poľský B2C e-shop.

Východisková situácia

Začiatkom roka 2022 sme vyhrali tender na správu Google a Meta Ads. Dostali sme pod správu PPC kampane pre tri trhy, z ktorých každý bol v inej fáze vývoja:

Slovensko bolo rozbehnuté, ale nedosahovalo očakávané výsledky,
na chorvátskom trhu sa BioTechUSA nevedel presadiť
a na rumunský trh ešte len plánovali vstúpiť.

Cieľ pre Dexfinity bol jasný – zvýšiť obraty a dostať e-shop po vstupe na rumunský trh do zelených čísel.

Ako na marketing, ak PNO nie je cieľ

BioTechUSA cieli na ľudí, ktorých zaujíma zdravá výživa alebo fitness. Zo skúseností vieme, že takýto klient potrebuje sofistikovanejší prístup a musíme klásť dôraz aj na značku. Výkonnostné kampane samé o sebe by nemali šancu ich dostať na top of mind medzi vitamínmi a proteínmi.

Preto sme zvolili rokmi overený prístup modelu STDC (See-Think-Do-Care), ktorý dokonale pokrýva všetky fázy nákupného cyklu a zároveň umožňuje sledovať pre rôzne fázy rôzne metriky.

PNO nie je jediný ukazovateľ

Klient od začiatku spolupráce nezdôrazňoval PNO (podiel nákladov na obrate) z reklamných kampaní e-shopu. Práve naopak. Zhodli sme sa, že v prípade BioTechUSA sa musíme pozerať na značku ako celok.

PNO e-shopu je len jedna časť skladačky. Nemusí byť dokonalé, ale dostatočne efektívne, aby všetky ostatné marketingové kanály a offline aktivity kamenných prevádzok do seba zapadli.

Pre BioTechUSA sme v prvom rade chceli výkonné kampane, ale s rešpektom k správnemu prerozdeleniu rozpočtu aj na budovanie značky.

Zmena štruktúry vyhodnocovania výsledkov

Celý marketingový funnel sme nastavili na STDC stratégiu a pre každú fázu sme určili iné KPIs (kľúčové ukazovatele výkonnosti).

Fáza SEE: sem patrila najmä akvizícia, snažili sme sa osloviť čo najširší záber nových potenciálnych zákazníkov, dostať sa im do povedomia a získať publikum na neskorší remarketing. Pri konverziách sme sledovali počet oslovených ľudí, kliknutí na webe a koľko času na ňom strávili.

Fáza THINK: v druhej fáze sme aktívne pracovali s publikom, ktoré v tej predchádzajúcej prejavilo záujem o produkty BioTechUSA. Cielili sme na nich produktové aj brandové kampane a naplno využili remarketing.

Fáza DO: Tretia fáza je predovšetkým konverzná. Rýchlo sme zistili, že investícia do prvých dvoch fáz sa nám vyplatila a spustili sme výkonnostné kampane performance max, kampane vo vyhľadávaní aj nákupné Advantage+ kampane. Sledovali sme primárne nárast konverzií s ohľadom na ROAS.

Fáza CARE: BioTechUSA spustil vernostný program, v ktorom zákazníci zbierajú body a premieňajú si ich na zľavy.

Takto nastavená stratégia fungovala veľmi dobre. Keď začali ľudia tráviť viac času na webe, rástli počty kliknutí, zároveň sa zvýšilo povedomie o značke a tým pádom stúpli aj konverzie.

Nastavenie PPC kampaní

Po stanovení stratégie a zvolení vhodných KPIs sme prešli k samotným reklamným kampaniam na Google Ads a Meta Ads (Facebook, Instagram). Slovenské a chorvátske účty sme prebrali po inej agentúre, rumunský sme zakladali úplne od nuly v júli 2023. Aké kroky sme podnikli?

Všetko začína auditom

Na slovenskom trhu sme začali auditom Google Ads účtu a na základe neho sme vytvorili kampane tak, aby sme mali pokryté všetky silné kategórie.

Nastavenie rumunského účtu

Rumunský trh bol úplne nový a všetky nastavenia sme tvorili úplne od základov. Štruktúru sme zvolili podobnú ako na Slovensku.

Stavili sme na:

smart shoppingové kampane (dnešné performance max kampane),
kampane vo vyhľadávaní na značku aj top kategórie, ktoré sme zo skúseností a dát vedeli, že majú potenciál (aminokyseliny, proteínové tyčinky, proteíny a podobne).

Táto kombinácia sa osvedčila, pretože dodnes tvoria nákupné kampane spolu s vyhľadávacími na brand drvivú väčšinu kampaní.

BioTechUSA Days

Na Slovensku aj iných trhoch je pre BioTechUSA veľkou konkurenciou GymBeam. Preto vynakladáme veľkú časť rozpočtu do budovania značky.

Akvizícii nových zákazníkov veľmi pomáha špeciálna 20 % zľava počas BioTechUSA Days. Pri tejto príležitosti tvoríme vždy špeciálne kampane, ktoré 2-3 dni vopred ľudí upozorňujú na jednodňový výpredaj.

Vďaka takýmto špeciálnym akciám sa zároveň rozširuje e-mailová databáza klienta, ktorý má veľmi dobre zvládnutý e-mailový marketing.

Výzvy pri správe sociálnych sietí

Okrem PPC kampaní sme potrebovali zladiť s nastavenou STDC stratégiou aj kampane na sociálnych sieťach. Predtým nás však čakalo niekoľko výziev.

Opatrne na XML feed s výživovými doplnkami

Pri sociálnych sieťach sme vopred očakávali problém s reklamou. Facebook prísne pristupuje k výživovým doplnkom a nie každý prejde schvaľovaním do reklám. Navyše na experimentovanie nie je čas, zopár zamietnutí a máte problém s celým reklamným účtom.

Preto sme si od začiatku dávali pozor na to, aby do XML feedov natekali len produkty, pri ktorých sme si boli istí, že ich Facebook povolí. Nechceli sme riskovať zablokovanie celého účtu.

Čerpanie rozpočtu nemalo stratégiu

Predchádzajúce agentúry, ktoré spravovali účet na Slovensku a v Chorvátsku, síce zostavili nejakú štruktúru, ale nezamerali sa na konkrétny cieľ.

Aby sme problém vyriešili, postavili sme schému kampaní na STDC modeli. Vďaka tomu dostal celý účet ucelenú stratégiu a pokryli sme celú zákaznícku cestu vhodne cieleným obsahom.

Správny kus koláča pre brand aj performance

Facebook a sociálne siete celkovo sú pre BioTechUSA najmä akvizičný kanál, kde získava nových zákazníkov. V Maďarsku má lepšiu efektivitu Google. V prvom kroku sme rozdelili kampane na sociálnych sieťach na brandové a performance (výkonnostné).

Každej skupine sme určili vlastné KPIs a výkonnostným kampaniam ROAS (požadovaná návratnosť výdavkov na reklamu). Keďže naplnenie určitej návratnosti bolo hlavným cieľom, rozpočet smeroval najskôr do výkonu. Ak sme ho dosiahli, zvyšný rozpočet sme mohli využiť na podporu značky.

Napríklad počas akcie BioTechUSA Day sme za jeden deň zarobili desaťnásobok investovanej sumy do reklamy len na Slovensku.

SEO a linkbuilding

Klientovi sme odporučili pracovať s existujúcim obsahom a zároveň tvoriť nový. Články, ktoré sú veľmi dlho uverejnené, začnú neskôr upadať a ich návštevnosť klesá. Google má jednoducho rád novinky. Preto je dôležité, aby sa tie najvýkonnejšie články z času na čas doplnili a vylepšili.

Podľa tejto stratégie sme:

identifikovali články s najväčším potenciálom,
doplnili text o ďalšie kľúčové slová a informácie.

Vďaka tomu Google vnímal článok ako aktualizovaný a preindexoval ho. To sa v konečnom dôsledku prejavilo v náraste kliknutí a zobrazení, ktoré sa dostali na ešte vyššiu úroveň ako v čase najlepšieho výkonu pred aktualizáciou blogu.

Medziročne sme dosiahli 40 % nárast v preklikoch a 76 % nárast v počte impresií len z blogových článkov.

Zároveň sme sa podrobne pozreli na samotný web, kde sme zoptimalizovali jednotlivé kategórie. Upravili sme meta popisy a headliny.

Tieto zmeny spolu s linkbuildingom priniesli ďalšie výborné čísla, 125 % medziročný nárast v počte kliknutí na produkty a produktové kategórie.

Projekt v číslach

Výsledky

+40 %

Rast na Slovensku medziročne

Celému rastu veľmi pomohla STDC stratégia a kvalitný video obsah, ktorý sme dostávali od klienta do kampaní. V určitom momente sa menší slovenský trh dostal obratovo nad taliansky či rakúsky.

+28 %

Rast v Chorvátsku medziročne

Je to stále málo a už vieme aj príčiny, prečo sa zatiaľ klientovi nepodarilo presadiť na tomto trhu naplno. Momentálne tu chýba offline podpora kamenných predajní a Google nepodporuje shoppingové kampane na chorvátskom trhu.

+93 %

Rast v Rumunsku medziročne

Pričom porovnávame rok 2022, kedy sme na rozvoji trhu pracovali už 10 mesiacov s rokom 2023. Čiže veľmi podobné časové obdobia.

Napriek malému rozpočtu (medziročne navýšil klient rozpočet o 31 % pre META a o 41 % pre Google Ads) sme dosiahli skvelé čísla, ktoré ani klient nečakal.

Budovaniu povedomia pomáha Shop Builder, ktorý vlastní BioTechUSA. Pod jeho hlavičkou predávajú produkty od BioTechUSA aj ďalšie vlastné značky.

Zistili sme, že vôbec nefunguje kombinácia brandových aj performance kampaní pre sociálne siete. Tu sa nám vypláca len investícia do značky. Na druhej strane tak stále získavame kvalitné dáta pre budúci remarketing.

V čom tkvie tajomstvo úspechu?

BioTechUSA je špecifický tým, že nejde o slovenskú firmu, s ktorou expandujeme na nové trhy. Je to maďarská firma, ktorá hľadala marketingového partnera, ktorý jej pomôže zlepšiť obrat na Slovensku.

Dnes vďaka skvelým výsledkom je Dexfinity jedinou agentúrou, ktorá spravuje PPC kampane pre BioTechUSA na viacerých trhoch (momentálne Dexfinity zastrešuje aktivity v šiestich krajinách, v roku 2024 pribudlo aj Poľsko a Francúzsko).

Je za tým:

- Skúsený tím špecialistov, ktorý odvádza výbornú prácu. Pretože bez výsledkov by sme nikdy nezískali pod správu štyri trhy.
- Trpezlivosť a marketingová stratégia: Podarilo sa nám rozdeliť nákupnú cestu do štyroch fáz podľa STDC modelu, vďaka tomu meriame pre každú fázu relevantné metriky.

Investovanie do značky: BioTechUSA je klient s dlhodobou stratégiu, ochotou investovať do značky a budovania dobrého mena. Funguje to výborne a medziročné výsledky to len potvrdzujú.

Spolupracujeme s lokálnymi ľuďmi: Máme v Rumunsku lokálneho človeka, ktorý pomáha aj BioTechUSA vylepšovať zákaznícku skúsenosť. Napríklad sme im odporučili chýbajúcu platobnú bránu alebo odhalili chybu pri prihlasovaní do zákazníckeho účtu. Robíme aktivity nad rámec Google Ads, SEO alebo správy sociálnych sietí. Chceme, aby klient rástol.