Medzinárodná expanzia firiem sa rýchlo rozbehla aj na Slovensku. Odmenou sú vyššie tržby a zisky, ktoré môžu e-shopyE-shop alebo inými slovami internetový obchod je virtuálna platforma, na ktorej nakupujete alebo predávate produkty cez internet. Vďaka neobmedze… More investovať späť do podnikania. Ako a kam expandovať? Ako pripraviť e-shop na expanziu? Aké typy kampaní prinášajú zisk?
Obsah
Slovenský je malý trh a obmedzuje úspešný e-shop v raste. Ak expanduje vaša konkurencia, nečakajte na správny okamih. Ten už bol. Hľadajte príležitosť za hranicami. Najlepšie zahraničné internetové obchody neustále hľadajú nové trhy. Pridajte sa k nim a posuňte svoj biznis na nový level. Na čo si dať pozor pri expanzii?
3 chyby medzinárodnej expanzie firiem
1. Odkladanie expanzie
Majitelia e-shopov sa často zamotajú do siete perfekcionizmu. Expanziu do zahraničia odkladajú a snažia sa zlepšovať procesy. Na začiatku stačia aj dostatočné finančné prostriedky, priemerne dobrý e-shop a chuť zlepšovať sa.
2. Intuitívny výber trhu
Pri výbere vhodného trhu sa riaďte dátami, nie radami iných alebo vlastnými pocitmi. Predpokladom úspechu sú informácie o trhu. Položte si otázky typu:
- Aké sú cieľové skupiny?
- Existuje tu daný segment, ak áno, ako je rozvinutý?
- Aký je záujem o produkty a kúpyschopnosť?
- Aké sú náklady na prepravu do danej krajiny?
Napríklad náklady na dopravu môžu extrémne zavážiť najmä pri objemovo väčších produktoch. Pri vysokých cenách za dopravu sa ľahko stanete cenovo menej konkurencieschopnými alebo ju dotujete a máte nižšiu maržu.
Viac bezplatnej doprave venujeme v podrobnom videonávode.
3. Rovnaká cenová stratégia
V prípade medzinárodného e-shopu cenovú stratégiu ľahko vysvetlíme na jednoduchom príklade. Nemecký a poľský zákazník nie sú rovnako bonitní a správajú sa inak. Pre poľského zákazníka je dôležitá cena. Nemecký je ochotný utratiť viac, pokiaľ vidí pridanú hodnotu.
Preto je ideálne vytvoriť pricing stratégiu pre každú krajinu zvlášť. Mala by odrážať ceny konkurencie, náklady na logistiku, marketingové náklady (vyššia CPC) a pod.
Ako spravíte expanziu e-shopu viac predvídateľnou
Skvelým pomocníkom je bezplatný nástroj Google Market Finder, prípadne KeywordKľúčové slová, inými slovami aj vyhľadávacie dopyty, sú slová a frázy, ktoré ľudia zadávajú do internetových vyhľadávačov. Kľúčo… More planner (dostupný po bezplatnej registrácii do služby Google Ads).
Do ďalších Google exportných nástrojov má prístup síce len 3 % marketingových spoločností s najlepšími výsledkami a zameraním na expanziu. Ak však potrebujete poriadny biznis plán, tu nešetrite. Budete poznať dopyt, cenu za reklamu a konkurenciu ešte skôr, ako na trh vstúpite.
Pred expanziou otestujte e-shop a pripravte feedy
Dôkladne skontrolujte všetky funkcionality e-shopu pred spustením samotných kampaní a predaja. Preklikajte nákupný proces od príchodu na domovskú stránku, otestujte prekliky na produkty a pridajte tovar do košíka. Popisy a web prispôsobte očakávaniam trhu.
Webovú stránku od začiatku napojte na analytiku a vyriešte všetky právne a funkčné náležitosti z hľadiska cookies a GDPR.
- Po založení Google Ads účtu do neho nahrajte feedy.
- Pri krabicovo riešenom e-shope získate feedy priamo zo systému. V prípade vlastného rozhrania potrebujete na exportovanie feedov pomoc programátora.
- Cez nahraté a schválené feedy v Google Ads môžete vytvárať reklamy na produkty.
Nekvalitné preklady znižujú konverzie
Nešetrite na prekladoch a lokalizujte web. Ideálne je, keď robí preklady native spíker. Zákazník ľahko spozná, že je web preložený cez Google Translator či nekvalifikovaným „prekladateľom“.
Zopár zle preložených výrazov môže znížiť mieru konverzie webu.
Každý jazyk má svoje špecifiká a výrazy, ktoré väčšinou poznajú iba rodení hovoriaci.
Prispôsobte sa očakávaniam zákazníkov
Pri expanzii e-shopu je dôležitý nielen výber trhu, ale aj informácie o ňom a jeho zákazníkoch.
Napríklad maďarskí zákazníci radi platia na dobierku, Rumuni si často preverujú e-shop telefonicky a stále preferujú platbu v hotovosti pri preberaní tovaru. Nemecký zákazník zase očakáva na webe bezpečnostné certifikáty a hodnotenie z cenového porovnávača.
Klient INSIPIO zobrazuje na svojom nemeckom e-shope informáciu o certifikáte Trusted Shops.
Pri expanzii využite dáta zo Slovenska
Pred spustením PPC kampaní zhromaždite dáta o domovskom trhu.
- Ktorým kategóriám sa darí a akú máte maržu?
- Sledujte trendovosť a predajnosť svojich produktov, vyberte tie najúspešnejšie a s nimi začnite.
- Promujte ich pomocou PPC kampaní a rýchlo zistíte, aká je vaša šanca na úspech.
Drvivú väčšinu dát získate z Google Analytics. Ak máte nový e-shop, pracujte priamo s dátami z CMSČo je to CMS CMS je skratka pre Content Management System. Je to nástroj, ktorý umožňuje spravovať digitálny obsah na webových stránkach.&nbs… More systému. PPC kampane a SEO nastavenia vnímajte ako prepojené nádoby, najlepšie fungujú spoločne.
Základom úspešných PPC kampaní sú vyladené web stránky, rýchle načítanie a správne názvoslovie pri kategóriách a produktoch.
Použite výrazy, ktoré ľudia hľadajú
Nevymýšľajte si názov produktu a kategórie z hlavy. Využívajte pomenovania, ktoré ľudia zadávajú do vyhľadávania. Budete sa zobrazovať aj v rámci organiky a keď vznikne sezónny alebo situačný dopyt po tovare, Google vás ukáže na popredných miestach.
Značka Foxigy sa pri vyhľadávaní výrazu fóliovník organicky zobrazuje na prvej strane v Google
Najlepšie zahraničné internetové obchody majú overené praktiky
So začínajúcim e-shopom rozvíjajte najmä:
- nákupné kampane,
- kampane vo vyhľadávacej sieti
- a dynamické reklamy (DSA).
Nákupné kampane
Nákupné kampane (Google ShoppingGoogle Shopping inými slovami Google nákupy predstavuje v súčasnosti jeden z najväčších porovnávačov tovaru a cien. Ide o produktovú reklam… More Ads) tvoria zhruba 70 % obratu dnešných e-shopov.
Zákazníci vás nachádzajú podľa parametrov, ktoré uvádzate pri produkte. Zobrazujú sa Googlu aj používateľovi, ktorý priamo nájde produkt aj s cenou.
Kľúčovú úlohu zohráva názov produktu, ktorý musí byť špecifický, aby sa zobrazoval len relevantným zákazníkom. Výraz biele tenisky nestačí, buďte konkrétni.
Príklad Google Shopping Ads na výraz masívny jedálenský stôl
Kampane vo vyhľadávacej sieti
Kampane vo vyhľadávaní (Google Search Ads) sú klasické vyhľadávacie reklamy na základe kľúčových slov. Pri tomto formáte reklamy funguje kombinácia:
- kvalitného nadpisu,
- popisu
- a trefné vyzdvihnutie benefitov.
Popis by mal obsahovať nielen hľadané, ale aj relevantné kľúčové slová. Ideálny je unikátny popis a, samozrejme, vyhnite sa kopírovaniu od konkurencie alebo dodávateľov. Google spozná, že ide o duplicitný text. Konkurenčnou výhodou sú vlastné obrázky.
Najklikanejšie sú reklamy obsahujúce presný vyhľadávaný výraz, ktorý Google zvýrazní tučným písmom. Uveďte aktuálne akcie alebo informáciu o rýchlom a bezplatnom doručení.
Dynamické reklamy
Dynamické reklamy (Dynamic Search Ads) fungujú na základe samotného obsahu webu. Vyhýbajte sa všeobecným názvom kategórií. DSA majú lepší výkon pri weboch so špecifickými kategóriami.
Cenové porovnávače a sociálne siete
Pri tvorbe stratégie na sociálnych sieťach a cenových porovnávačoch si uvedomte, že zachytávajú zákazníka v odlišných fázach nákupnej cesty.
Najlepšie zahraničné internetové obchody využívajú Facebook či Instagram pri vstupe na nový trh na predstavenie produktu a oslovenie cieľovej skupiny. Kampane sú síce z pohľadu predaja menej výkonné, ale významné pri remarketingu a budovaní povedomia.
Zvýšte šancu, že tovar predáte
Cenové porovnávače cielia na ľudí, ktorí už vedia, čo chcú a hľadajú najvýhodnejšiu ponuku. Zalistovanie produktov do porovnávačov zvyšuje šancu, že používateľ dokončí nákup vo vašom e-shope.
Zákazníci citliví na cenu smerujú ihneď na porovnávač. Ak tam e-shop nie je, nakúpia inde. Vôbec im nezáleží na tom, že produkt objavili na vašich sociálnych sieťach alebo webe.
Napríklad rumunský porovnávač Compari.ro mesačne navštívi viac ako 2,2 milióna používateľov.
V Nemecku existuje špecializovaný cenový provnávač, ktorý sa zameriava len na ekologické produkty z trvalo udržateľných zdrojov Avocadostore.
Inšpiračné portály ako Glami sa chovajú inak než klasické porovnávače. Väčšinou sú skôr zdrojom asistovaných konverzií, no začínajú mať veľmi slušný výkon. Môžu pomôcť s naštartovaním obratov na trhu, ale vyžadujú dostatočný rozpočet.
Čo ovplyvňuje výkonnosť reklamy?
PPC kampane sú len jednou časťou marketingu. Ich úspech ovplyvňuje nielen cena, kvalita produktu a konkurencia, ale aj nastavenie samotných kampaní.
Cena za reklamu závisí od segmentu a sezónnosti. Ak berieme ceny za reklamu na Slovensku ako východisko, Nemecko patrí k drahším trhom. Lacnejšie je naopak Maďarsko, Slovinsko a Rumunsko. V poslednej dobe sa oplatí expandovať práve do Slovinska.
Kvalitné UX
Ešte pred expanziou na nový trh si overte, či váš e-shop spĺňa požiadavky používateľskej použiteľnosti a prívetivosti – čiže UX. Takto predídete problémom a zaistíte, že:
- nákupný proces je dobre nastavený
- a zákazník nenarazí na problémy počas objednávky.
UX audit odhalí aj na prvý pohľad skryté ťažkosti, s ktorými sa musí zákazník popasovať. Tieto chyby odstráňte ešte pred samotnou expanziou.
Rýchlosť webu nadovšetko
Je dokázané, že návštevník webu nečaká na načítanie obsahu viac než 3 sekundy. Jednoducho odchádza naspäť do vyhľadávania a nakúpi u konkurencie.
Pomalé e-shopové riešenie odradí potenciálnych zákazníkov.
Preto neustále monitorujte a optimalizujte rýchlosť webu. Ide o jedno z najdôležitejších kritérií používateľskej prívetivosti.
Ako sa vraví – kto rýchlo dáva, dvakrát dáva. Predbehnite konkurenciu a staňte sa jednotkou aj vo vyhľadávači – rýchlosť webu priamo ovplyvňuje SEO a Google uprednostňuje rýchle weby.
Sledujte správanie používateľov priebežne
MS Clarity je skvelý nástroj, ktorý pomáha odhaliť a nahrávať správanie návštevníkov na webe. Z nahrávok a heatmap dokážete zistiť, či potenciálnym zákazníkom niečo v nákupnom procese prekáža, alebo naopak chýba.
Na základe analýzy získaných dát dokážete optimalizovať UX webu, prípadne navrhnúť nové rozhranie. Cieľom je zaistiť, že návštevníci dokončia svoj nákup a vrátia sa ako stáli zákazníci, prípadne zanechajú pozitívne hodnotenie.
Nástroj MS Clarity umožňuje analyzovať správanie zákazníkov. Zistíte, či sa prescrollujú až k ponuke a či prejdú nákupným procesom bez problémov.
Príklady úspešnej expanzie
Úspešne sme expandovali napríklad s klientom zo segmentu záhradníctva a poľovníctva. Ako sme postupovali?
- Najskôr sme naštartovali predaje nákupnými kampaňami.
- Následne sme spustili viaceré vyhľadávacie kampane.
- Celý predaj sme podporili prieskumom konkurencie.
- Prispôsobili sme trhu cenovú politiku a doručovanie.
- Zamerali sme sa na najlepšie predávané produkty zo segmentu poľovníctva (výber produktu ovplyvnilo aj ročné obdobie, v ktorom klient vstupoval na trh, v tomto prípade to bola jeseň).
Vyplatilo sa a e-shop bol po troch mesiacoch ziskový. Nie vždy ide všetko hladko a počítajte s tým, že na zelené čísla si v priemere počkáte aj pol roka.
Výhodou expanzie do strednej a východnej Európy je geografická blízkosť a podobnosť trhov. Komunikujte s potenciálnymi zákazníkmi cez rôzne kanály. Pri predaji drahších produktov zriaďte aj kamennú predajňu.
Expanzia e-shopu s Dexfinity
Chcete, aby aj váš e-shop vyrástol na úspešný biznis v zahraničí? Potrebujete mať vyladené procesy, kvalitný e-shop, dostatok financií a marketingového partnera, ktorý vie, ako zabezpečiť kampaniam potrebný výkon.
Tím Dexfinity má s expanziou dlhoročné skúsenosti, ale za našu prácu hovoria najmä výsledky. Ak vám to financie dovoľujú a máte ambície rásť, nenechajte sa obmedzovať hranicami.
E-shopy, ktoré raz začnú, po čase predávajú v minimálne piatich štátoch, tie najšikovnejšie aj v desiatich. Obraty im rastú v stovkách percent a jediné, čo ľutujú je, že nezačali skôr.
Ďakujeme Dexfinity redakcii, vďaka ktorej
vznikol tento článok
Autor: Pavol Adamčák
Editor: Adriána Černáčková, Martin Bartl
Publikoval: Róbert Hošták
Zdieľajte článok
KONTAKTY NAPRIAMO
Spojme sily.
Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.
Michal Lichner
Global BizDev, Sales, Marketing Consultant
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com
Eva Čechovská
Sales & Export Consultant
+421 918 341 781
eva.cechovska@dexfinity.com
Pavol Adamčák
International Marketing Strategy Consultant, Founder
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com
Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.