Dáni, Švédi a Holanďania sú zvyčajne lojálni k obľúbeným značkám. Veda však ponúka spôsoby, ako zmeniť ich zákaznícke správanie. Sú prekvapivo jednoduché a mimoriadne efektívne.
Obsah
Pri exporte do Beneluxu a Škandinávie počítajte s tým, že kým u vás zákazník nakúpi, trvá to poriadne dlho. Predlžovanie zákazníckej cesty je pre vyspelé trhy typické.
Pripravte sa na zložitú zákaznícku cestu
Nákupná cesta má dve fázy – skúmanie a vyhodnocovanie. Najskôr zákazník zisťuje, čo vlastne potrebuje, kde to kúpi a za aké ceny. Neskôr produkty hodnotí a zužuje svoj pôvodný výber. Zaujíma ho dostupnosť tovaru, rýchlosť doručenia a referencie.
Ak chcete uspieť, ovplyvňujte zákazníkov počas oboch fáz.
Už nemusíte byť najlacnejší
V minulosti bola najdôležitejšia cena. Kto bol lacný, mal väčšiu šancu získať zákazníka. Dnes je situácia iná. Dôkazom je nižšie uvedený graf vyhľadávanosti výrazov (search interest) “najlepší” a “lacný” zo Švédska a Dánska.
Všimnite si, ako kontinuálne rastie záujem o najlepšie produkty a tie lacné zostali stagnovať.
Z toho vyplýva, že potrebujete komplexne zastrešiť zákaznícku cestu tak, aby presvedčila ľudí, že váš produkt je ten najlepší.
Graf vyhľadávanosti výrazov “najlepší” a “lacný” cez Google v Dánsku a Švédsku, Think with Google
Ukážte sa a získajte nových zákazníkov
Zákazníci zo severských krajín a Beneluxu dôverujú vlastným overeným značkám. Zvyčajne majú už vopred predstavu o voľbe číslo jeden (preferovaná značka). Vašou úlohou je získať týchto zákazníkov na svoju stranu alebo aspoň ich časť.
Riešením sú kvalitné PPC kampane, Google reklama, kampane na Facebooku a Instagrame. Len samotné ponúknutie inej alternatívy osloví v priemere 30 % zákazníkov. Tí všetci sú ochotní nakúpiť inde, napríklad u vás.
Obrázok nižšie ukazuje, aké percento zákazníkov v Dánsku uprednostnilo alternatívnu značku pred preferovanou po tom, ako im bola ponúknutá.
Dánsky e-commerce segment, graf podielu alternatívnej a preferovanej značky,
Think with Google
Kedy máte šancu zmeniť rozhodnutie zákazníka?
Vy však môžete dosiahnuť ďaleko lepšie výsledky. Nesmiete sa však uskromniť. Byť na očiach nestačí. Dajte zákazníkom dôvod, prečo u vás nakúpiť. Tu vám podá pomocnú ruku veda.
Rozsiahly prieskum Google dokázal, že zákazníci menia svoje rozhodnutia najmä vplyvom:
- kvalitných popisov produktov (buďte struční, výstižní a uľahčite zákazníkom rozhodovanie),
- rýchleho doručenia (ak zákazník na tovar dlho čaká, môže stratiť záujem),
- odporúčaní a referencií (váš produkt potrebuje takzvaný spoločenský súhlas),
- obmedzenej dostupnosti (keď máte posledný kus daného tovaru na sklade, zákazník nebude váhať a rýchlo nakúpi),
- autority (produkty a služby z dôveryhodných zdrojov),
- darčeka zadarmo (magické slovo, ktoré dokáže motivovať k nákupu).
E-shop zo Slovenska, pochopiteľne, naráža na problém rýchleho doručenia. To vám však nebráni popracovať na ostatných kategóriách.
Referencie riešte cez uznávané externé služby, napríklad Trustpilot. Pri budovaní značky využite inú autoritu, keďže vy zatiaľ žiadnu nemáte. Pomôžu PR články v dôveryhodných médiách alebo recenzie od známych influencerov.
Ako by to mohlo vyzerať v praxi?
Predávate elektrotechniku a chceli by ste zvýšiť predaj vysávačov. Teraz už viete, že potrebujete kvalitný popis, vysávač doručte ideálne nasledujúci deň, majte pri produkte dôveryhodné referencie a ak pridáte filtre zadarmo, zákazník bude s veľkou pravdepodobnosťou váš.
Dôkazom je nasledujúci obrázok. Pozrite, ako enormne narástol predaj v e-shope, ktorý dal zákazníkom viac dôvodov nakúpiť. Využil len vedu a šesť vplyvov, ktoré menia rozhodnutia zákazníkov.
Vďaka správnej taktike sa presadíte na trhu, aj keď nie ste voľbou číslo jeden.
Dánsky e-commerce segment, ako uchmatnúť zákazníkov preferovaným značkám, Think with Google
Buďte pútaví a autentickí
Export na vyspelý trh si vyžaduje aj vyššiu mieru sofistikovanosti. Vaša komunikácia musí byť autentická a konzistentná naprieč všetkými sociálnymi sieťami a komunikačnými kanálmi.
Tieto postupy už rozhodne patria do rúk expertov. Nezabudnite na kvalitné preklady a lokalizáciu vášho e-shopu.
Je Škandinávia a Benelux vhodný trh pre vás?
Všetkým vyššie uvedeným krokom by mala predchádzať analýza trhu. Ak chcete expandovať do týchto krajín, mali by ste o nich mať čo najviac informácií. Na tento účel môžete využiť Google exportné nástroje.
Máme s nimi skvelé výsledky, sme však jediní na Slovensku, kto má do nich prístup. Zabezpečíme, aby bola vaša expanzia podložená dátami, predvídateľná a úspešná. Idete do toho s nami?
Ďakujeme Dexfinity redakcii, vďaka ktorej
vznikol tento článok
Námet: Pavol Adamčák
Napísala: Adriána Černáčková
Spätná väzba: Samuel Ondrišák, Martin Bartl
Publikoval: Róbert Hošták
Zdieľajte článok
KONTAKTY NAPRIAMO
Spojme sily.
Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.
Michal Lichner
Global BizDev, Sales, Marketing Consultant
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com
Eva Čechovská
Sales & Export Consultant
+421 918 341 781
eva.cechovska@dexfinity.com
Pavol Adamčák
International Marketing Strategy Consultant, Founder
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com
Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.