Konverzný pomer je priamym ukazovateľom výkonnosti e-shopu. Dôležitý je najmä z pohľadu zisku, lebo bez konverzií neprichádzajú tržby. Ako ho zvýšiť?
Zvýšte vnímanú hodnotu produktu
Potenciálny zákazník pred kúpou zvažuje, čo získa výmenou za vami uvádzanú cenu. Čím je zisk vyšší, tým ochotnejší je zaplatiť.
Aby zákazník hodnotu produktu alebo služby pochopil, vyčíslite ju. Napríklad uveďte, koľko eur alebo hodín práce vďaka nemu ušetrí.
K produktu môžete pridať aj malý hodnotný a relevantný bonus (nebudete ponúkať zubnú pastu k lyžiarskym okuliarom). Čím je vnímaná hodnota bonusu vyššia, tým lepší konverzný pomer môžete dosiahnuť.
Príklad vhodného bonusu k nákupu televízora na Mall.sk
Riešte problémy a túžby zákazníkov okamžite
O tom, či zákazník nakúpi, alebo nie, rozhoduje aj rýchlosť, s akou dokážete naplniť jeho potreby. K nakupovaniu povzbudzujú jednoduché nákupné cesty spolu s rýchlym dodaním.
V rámci zákazníckeho servisu bodujú promptne vybavené reklamácie. Nikto nechce čakať na nový produkt alebo peniaze viac ako niekoľko dní.
Rýchlosť celkovo zvyšuje konverzný pomer a nejde len o vaše služby, ale aj o samotný produkt. Kozmetika, ktorá sľubuje zázraky na počkanie sa predáva lepšie ako produkt, ktorého benefity zákazník pocíti po mesiacoch.
Výpočet benefitov pri produkte zvyšuje konverzný pomer. Zákazníka e-shop informuje o rýchlom dodaní a bezproblémovom vrátení tovaru. Pridáva aj spoločenský súhlas v podobe množstva pozitívnych recenzií.
Využívajte upsell, crossell a downsell
Motivujte existujúcich zákazníkov k ďalšiemu nákupu. Zobrazujte doplnkové produkty hneď počas nákupného procesu. Objednáva si vysávač? Ponúknite mu aj vrecká a filtre. Zvýšite priemernú hodnotu objednávky a tým celkový vygenerovaný obrat.
Upsell nemusí predstavovať len ďalší fyzický produkt z e-shopu. Pokojne môže ísť o súvisiace služby, napríklad rozšírenie garancie, okamžitá výmena alebo pomoc s inštaláciou.
Ako upsell a downsell pomáha konverznému pomeru?
Upsell (prípadne downsell) podporuje nerozhodných zákazníkov k dokončeniu transakcie. Hlavná objednávka spolu s doplnkovým tovarom pôsobí motivujúco a zákazník zvyčajne uprednostní kúpu oboch.
Downsell (ponuka lacnejšieho produktu) slúži na generovanie aspoň nejakého predaja. Často zníži priemernú hodnotu objednávky, ale je to lepšie riešenie, ako nechať potenciálneho zákazníka odísť bez toho, aby nakúpil.
Určite vám odporúčame naprogramovať na e-shop takzvané upsell-pop-up okno. Ide o vyskakovacie okno, ktoré sa objavuje po pridaní tovaru do košíka. Zobrazujú sa v ňom produkty s najväčšou pravdepodobnosťou vloženia do košíka.
Upsell pop-up okno využíva po vložení knihy do nákupného košíka napríklad kníhkupectvo Martinus.
Používajte slová vašej cieľovej skupiny
Rozprávajte tak, aby vám cieľová skupina rozumela. Rôzne skupiny reagujú inak. Pri nakupovaní denného krému z e-shopu očakávajú zákazníci iný slovník popisu produktu ako pri chladničke. V prvom prípade obľubujú trochu kvetnatý opis príjemného pocitu na tvári, ale pri chladničke stoja na prvom mieste jasne a zrozumiteľne štruktúrované fakty.
Poznáte horúce tlačidlá vašej cieľovky?
Viete okamžite pomenovať aspoň 5 konkrétnych slov/slovných spojení, ktoré motivujú vašich klientov ku kúpe? Ak ich nepoznáte, preverte vhodné slovné spojenia podľa analýzy persón cez A/B testovanie.
Zistíte, aký slovník rezonuje cieľovej skupine a zvýšte konverzný pomer e-shopu.
Ak máte v portfóliu luxusný tovar, fungujú presvedčivé texty apelujúce na všetky zmysly. Texty, ktoré doslova prenesú potenciálneho zákaznika do nového sveta plného príjemných zážitkov.
Popis parfumu Versace vytvára dojem, že ho už vlastníte. Apeluje na zmysly a pocit luxusu.
Dodatočné garancie zlepšia konverzný pomer e-shopu
Poskytujete na produkt nadštandardne dlhú záruku? Ponúkate vrátenie peňazí sa službu v prípade nespokojnosti? Uveďte tieto benefity v popise produktu alebo služby.
Napríklad predajca sušičiek Beko uvádza pri produkte benefit v podobe predĺženej 10-ročnej záruky na motor.
Využite silu influencerov
Jedna z techník ovplyvňovania je takzvaná „požičaná dôveryhodnosť“ resp. „požičaná autorita„. Využijete ju najmä, ak začínate na novom trhu. V spolupráci s influencerom urýchlite proces budovania dôvery k neznámemu e-shopu, značke alebo produktu.
Vyberajte len autentických influencerov a jasne si stanovte merateľné ukazovatele návratnosti investície.
Ako hľadať vhodných influencerov?
- Každý týždeň/mesiac napíšte do zoznamu vašich potenciálnych partnerov/influencerov aspoň jedno meno.
- Vyberajte z nanoinfluencerov, mikroinfluencerov aj megainfluencerov.
- Nemajte homogénnych influencerov, teda takých, ktorí sú zameraní len na jednu cieľovku s podobnými záujmami a demografiou.
- Zamerajte sa na postupné budovanie rôznorodých influencerov naprieč celou vašou cieľovou skupinou.
Rôzne možnosti dopravy zvyšujú konverzný pomer e-shopu
Ak ponúkate len 1-2 možnosti platby/doručenia, ihneď rozšírte počet platobných a dopravných možností. Drvivá väčšina zákazníkov má preferovanú metódu a ak ju nenájde, odchádza ku konkurencií.
Implementujte dôveryhodnú platobnú bránu s kvalitnými referenciami a bezproblémovým nakupovaním.
Evidujte, ktoré z metód klienti najčastejšie používajú a snažte sa mať skvelé vzťahy s poskytovateľmi daných platobných metód a spôsobov doručenia.
Odporúčame jednorazovo investovať aj do menej často používaných platobných metód (Paypal). Vybudujete si konkurenčnú výhodu a vďaka partnerstvu so silnou značkou budete pôsobiť dôveryhodnejšie.
Doručenie prispôsobte zákazníkom
Čo sa týka možností doručenia, potrebujete predovšetkým informácie o vašej cieľovej skupine a o jej preferenciách. Ak sú vaši klienti ochotní priplatiť za expresné doručenie, ponúknite im ho.
Reagujú citlivo na každé jedno euro navyše? Vyberte radšej cenovo dostupnú dopravu, prípadne poskytujte dopravu zdarma od určitej výšky objednávky.
Powerlogy motivuje k vyššej hodnote objednávky dopravou zdarma od určitej hodnoty.
Buďte e-shop, ktorý prekonáva očakávania
E-shopy s dobrou reputáciou majú lepší konverzný pomer. Za jej vznikom stojí dlhodobé úsilie a množstvo času. Ak však svoju prácu budete robiť poctivo a dobre, vyplatí sa.
Spíšte si na papier 30 spôsobov ako môžete reálne prekonať očakávania klientov. Do výmeny názorov zapojte viaceré oddelenia.
Ako prekonať očakávania?
- Pošlite s objednávkou nečakaný darček navyše.
- Vytvárajte kvalitný obsah, ktorý zdarma rieši problémy vašich zákazníkov.
- Majte rýchlu zákaznícku podporu.
- Žiadosti o vrátenie peňazí riešte okamžite.
Testujte nápady a zvyšujte konverzný pomer
Postupne odstráňte všetky brzdy v nákupnom procese a nájdite chyby, ktoré znižujú konverzný pomer. Každú navrhovanú úpravu najskôr otestujte. Zmeny zavádzajte postupne a ideálne mimo hlavnej predajnej sezóny.
Chcete lepší konverzný pomer?
Ozvite sa skúsenému Dexfinity tímu, ktorí pomáha e-shopomE-shop alebo inými slovami internetový obchod je virtuálna platforma, na ktorej nakupujete alebo predávate produkty cez internet. Vďaka neobmedze... More od Kanady až po Singapur predávať viac a efektívnejšie.
