Dnes vám ukážeme spôsob, ako si upratať vo financiách e-shopu. Zistite, ktorí dodávatelia vám na chod e-shopu prispievajú najviac aj to, ktoré produkty sa oplatí držať v ponuke a ktoré vyradiť.
Čo sú to krycie príspevky?
Mnohé české e-shopy, na rozdiel od tých slovenských, využívajú pri riadení financií okrem klasickej finančnej analýzy aj krycie príspevky. Je škoda, že sa im na Slovensku nevenuje väčšia pozornosť.
Pritom vďaka krycím príspevkom ľahko pochopíte, ako každý výrobok alebo položka, ktorú predávate, prispieva k pokrytiu fixných nákladov a k dosahovaniu zisku.
Na konci mesiaca býva neskoro
Pri klasickej finančnej analýze rozpočítavate všetky náklady na konkrétnu jednotku tovaru. Ak predáte 100 tričiek a 50 mikín, tak ste predali 150 produktov. Pri fixných nákladoch 1500 eur pridelíte každému produktu 10 eur.
Toľko musel každý jeden predaný produkt prispieť do kasy, aby biznis fungoval. Môžete to prepočítať ešte podľa ceny tovaru (drahší tovar s vyššou maržou záťažíte viac).
Problém je, že v polovici mesiaca netušíte, ako ste na tom. Pokrývajú vám doterajšie predaje fixné náklady? To odhalíte až na konci mesiaca, keď viete, koľko a akého tovaru ste predali.
Klasický prístup k riadeniu financií, vďaka ktorému máte prehľad o každom jednom percente na chod biznisu.
Krycie príspevky poznajú odpovede skôr
Ak chcete mať už počas mesiaca prehľad o tom, či ste zarobili na programátora, prenájom skladu a mzdu pre účtovníka, začnite využívať krycie príspevky.
Krycí príspevok predstavuje rozdiel medzi predajnou cenou a variabilnými nákladmi.
Nie je to nič zložité. Vysvetlíme to na jednoduchom príklade s tričkom. V prvom rade si musíte rozdeliť náklady na fixné a variabilné.
Pohľad na financie z hľadiska krycích príspevkov rozdeľuje náklady na fixné a variabilné.
Predajná cena
Je cena, ktorú získate z predaja výrobkov. Ak predávate tričko za 20 eur, vaša predajná cena je 20 eur.
Čo sú variabilné náklady?
Ide o náklady, ktoré sa menia v závislosti od toho, koľko výrobkov predáte. Napríklad, ak predávate tričká, variabilným nákladom môže byť nákupná cena za jedno tričko, náklady na potlač, poštovné, prípadné zľavy a náklady na reklamu.
Ak predáte viac tričiek, tieto náklady rastú – menia sa. Ich výšku poznáte v momente predaja (nemusíte čakať na koniec mesiaca).
Čo sú to fixné náklady?
To sú náklady, ktoré zostávajú rovnaké bez ohľadu na to, koľko výrobkov predáte. Môžu to byť náklady na prenájom skladu, platby za internet alebo poplatky za hosting e-shopu.
Výsledkom je krycí príspevok
Po odpočítaní variabilných nákladov od predajnej ceny získate sumu, takzvaný krycí príspevok. Pomocou neho kryjete vaše fixné náklady a dosahujete zisk.
“Výhodou riadenia firmy na krycie príspevky je, že ich dokážete vypočítať prakticky k akémukoľvek dátumu v mesiaci, pretože poznáte variabilné náklady aj predajnú cenu.”
Poznaním krycieho príspevku určíte, koľko výrobkov musíte predať, aby ste pokryli vaše fixné náklady a začali zarábať. Zároveň lepšie plánujete a riadite svoj e-shop, aby ste boli úspešní a ziskoví.
Praktické využitie krycích príspevkov
Výpočty krycích príspevkov sme aplikovali na klienta, ktorý predáva pneumatiky.
Výsledky:
- Na základe krycích príspevkov sme zistili, ktoré značky mu prispievajú na fixné náklady najviac a ktoré najmenej.
- Všetky príspevky sme rozdelili do 100 % a odrazu klient ihneď videl, ktorá značka mu prispieva na náklady 20 % a ktorá len 2 %.
- Dokonca sme našli značky, ktoré neprispievali, ale mu krycí príspevok požierali. Čiže, aj keď ich predával, nielen že z nich nemal zisk, ale dostávali ho do straty.
Problém sme s klientom individuálne vyriešili, ale vo všeobecnosti platí, že v takomto prípade máte buď zle nastavenú predajnú cenu, dávate veľké zľavy, alebo priveľa míňate na marketing.
Pravda, pred ktorou si nezakrývajte oči
Krása krycích príspevkov je v tom, že pekne očistia veľké obraty od práce, ktorú ste vynaložili, aby ste ich vôbec mali (ukrajovanie z marže, reklama, bezplatná doprava a i.) a ukážu skutočný prínos daného produktu alebo značky.
Mnohé e-shopy predávajú značky alebo produkty vo veľkom, ale ich reálny prínos nie je ani zďaleka taký, aký naznačuje obrat. S produktom sa nadrú (veľa balenia, odosielanie reklamácie), ale na fixné náklady to má len malý vplyv.
”Nie je žiaden racionálny dôvod dlhodobo predávať značky, ktoré musíte dotovať. Vyhoďte aj tie produkty, ktoré majú veľmi malý príspevok a šanca na ich opakovaný nákup v dohľadnej dobe (1-2 mesiace) je nízka.”
Sofistikovanejší prístup
Ak máte krycie príspevky, dá sa s nimi pracovať ešte premyslenejšie. Nie každá objednávka má rovnaký krycí príspevok. Raz musíte dať viac do marketingu, inokedy idú predaje samé.
Môžete však zistiť, koľko percent krycích príspevkov z danej značky je záporných.
- Napríklad, niektorá značka môže mať 2,5 % záporných príspevkov. To nie je zlé.
- Iná značka môže mať 20 % záporných príspevkov. Každý piaty predaj od tejto značky je záporný a vy ho dotujete ešte skôr ako vôbec mohol niečím prispieť na pokrytie fixných nákladov.
Ktoré e-shopy získajú najviac?
Krycie príspevky zlepšia takmer akýkoľvek e-shop, ale najlepšie výsledky budú mať e-shopy, ktoré už stihli trochu povyrásť a predávajú rôzny tovar. Vo všeobecnosti platí, že čím máte viac typov produktov, dodávateľov a marží, tým užitočnejšie závery získate.
Zefektívňovanie biznisu = menší obrat
Ak na základe analýzy vyradíte niektoré značky a odstránite produkty, ktoré požierajú krycie príspevky, zvýšite si zisk. Avšak počítajte s tým, že obrat sa zníži.
Optimalizovanie má za následok klesanie tržieb. Ale zarábate efektívne. Zisk vzrastie, tržby poklesnú.
Chcete viac peňazí za menej práce?
Našimi finančnými analýzami prešli už stovky e-shopov a každý s tržbami od 1 do 250 miliónov eur ročne. Vieme, že každé polpercento sa počíta a jediné, na čom na konci mesiaca/roka záleží, je zisk.
Ak máte pocit, že je malý a mohol by byť väčší, pravdepodobne sa nemýlite. Spojte sa s nami a pomôžeme vám odhaliť problémy, ktoré brzdia vašu ziskovosť.
