Správanie človeka nie je logické, zväčša koná impulzívne. Zákazníkov nezaujíma, čo ponúkate, ale ako im pomôžete. Radi platia za drahé veci, ktoré majú iní a vášmu webu venujú zhruba tri sekundy. Ako ich presvedčiť, aby zostali a nakúpili?
Obsah
Ľudia kupujú drahé vína, o ktorých nič nevedia, platia za značkové oblečenia stovky eur, ale 5 € za užitočnú aplikáciu je veľa.
Váš e-shop neustále bojuje o ich pozornosť. Na sociálnych sieťach súperíte s roztomilými mačkami aj fotkami bábätiek. Na webe sa pokúšate vyrušiť zákazníka od sledovania videa alebo čítania článku.
Tento boj môžete vyhrať s pomocou psychológie. Ľudské správanie má svoje pravidlá. A tie sa nemenia ako trendy.
Predajte aj najdrahšie produkty
Prídete do kina a chcete si kúpiť pukance. Na výber majú malé, stredné a veľké a vy hneď viete, že chcete stredné. Logicky. Veľké proste nezjete. Potom si však všimnete, že väčšie stoja len o 50 centov viac. Hneď si pomyslíte, že stredné sú blbosť a veľké sa vyplatia. Podľahli ste takzvanému “decoy efektu”.
Typickým príkladom decoy efektu sú fastfoody, ale rovnako dobre táto psychologická technika funguje aj v e-shope.
Tento psychologický efekt sa využíva v reklame a marketingu cez tridsať rokov a stále funguje. Keď má zákazník na výber medzi tromi produktmi, z ktorých prostredný je na prvý pohľad nevýhodný (stredné pukance), siahne po drahšej ponuke v domnienke, že zvolil lepšiu možnosť.
Správanie človeka využíva aj Apple
Podobný princíp môžete využiť pri zobrazovaní produktov vo vašom e-shope. Napríklad ako Apple. Všimnite si na obrázku nižšie tri notebooky.
Zobrazovanie produktov v e-shope pomocou decoy efektu
Prostredná možnosť je v porovnaní s najdrahším notebookom nevýhodná. Rozdiel medzi ním a drahším notebookom je len 200 dolárov, ale získate dvakrát väčšie úložisko.
Prostredný notebook tam však nie je len tak. Je to najlepší kamarát drahšieho suseda, pretože parádne zvyšuje jeho predaje.
Retargeting a Baader-Meinhof syndróm
Predstavte si, že niekto vám porozprával o tom, aké skvelé je jeho nové Audi. Ani si to neuvedomíte a odrazu túto značku vidíte všade na cestách. Postupne sa vám dostane do povedomia. Časom si možno Audi budete chcieť aj kúpiť.
Skúste dnes myslieť na Audi a niekoľko hodín si všímajte túto značku vo vašom okolí. Nemáte pocit, že ich akosi pribudlo?
Tento jav sa volá Baader-Meinhof syndróm alebo ilúzia frekvencie. Ak zvažujete výstavbu domu, pravdepodobne sa vám bude zdať, že všetci teraz stavajú. V skutočnosti to tak nie je, len im venujete viac pozornosti.
Ako využiť ilúziu frekvencie v marketingu?
Opakujte to, čo chcete, aby si zákazníci zapamätali. Čím častejšie uvidia vašu reklamu, tým viac sa im vryje do pamäte. Retargetujte zákazníkov, ktorí odišli z webu, buďte konzistentní a vytrvalí. Dobrá reklama musí byť trochu otravná.
Nezahlťte zákazníka možnosťami
Zákazníci sú zvyčajne nerozhodní, pretože sa boja zlého nákupu. Všetko porovnávajú a analyzujú. Rozhodujú sa nielen medzi produktami z rôznych e-shopov, ale aj v rámci jedného webu.
Pohľad na 20 druhov pleťových masiek alebo 30 príchutí zubnej pasty je pre mozog priveľa. Tento efekt sa volá paradox voľby.
Priveľa možností preťaží myslenie a zákazníci odchádzajú znechutení. A pamätajte si, neobviňujú vlastnú nerozhodnosť, ale váš e-shop.
Experiment s džemom
Kolumbijská univerzita urobila jednoduchý experiment. Postavili stánok a predávali džemy.
Počas jedného dňa každú hodinu menili počet džemov v ponuke. Raz ponúkali 6 druhov, potom 24. Keď bolo toto číslo väčšie, pristavilo sa 60 % okoloidúcich, no len 3 % z nich nakúpilo. Naopak, keď bola ponuka menšia, zastavilo sa približne 40 % okoloidúcich a nakúpilo 30 %.
Príliš veľká ponuka džemov spôsobila, že zákazníci si nevedeli vybrať a namiesto nákupu len obzerali ponuku.
Výsledok pokusu hovorí jednoznačne. Ľudia radi obzerajú veľa možností, ale nevedie to k nákupu. Myslite na to, keď budete ponúkať 5 typov členstva alebo vytvoríte 20 druhov voňavého mydla.
Nekomplikujte zákazníkom nákup a ponúknite im menej produktov, ale nabitých referenciami a kvalitnými popismi.
Pýtajte sa správne otázky
Nasledujúci tip sa netýka ani tak priamo predaja ako samotného vývoja produktu alebo e-shopu. Každý, kto vytvára niečo nové, sa zvyčajne pýta na názor iných ľudí. Bohužiaľ, nadšenie a vlastné presvedčenie sú vašimi najväčšími nepriateľmi.
Aj keď ste presvedčení, že chcete poznať úprimný názor, prirodzene sa pýtate otázky, ktoré vedú k potvrdeniu domnienok. Pozdáva sa vám náš e-shopE-shop alebo inými slovami internetový obchod je virtuálna platforma, na ktorej nakupujete alebo predávate produkty cez internet. Vďaka neobmedze… More? Chceli by ste nakúpiť takýto produkt? Páči sa vám obal, ktorý sme navrhli? Boli ste spokojní s nákupom?
Tento typ otázok vedie v prevažnej miere k pozitívnym odpovediam a z tých negatívnych sa nedozviete nič podstatné. Začnite sa pýtať inak.
Otázky, ktoré vás posunú vpred
Pytajte sa napríklad:
- Čo vám prekáža na produkte alebo e-shope konkurencie?
- Je niečo, čo by zlepšilo váš pocit z nakupovania?
- Našli ste všetky informácie, ktoré ste hľadali o produkte? Chýbali vám niektoré?
Tieto otázky sú v prvom rade úprimnejšie a odpovede na ne výpovednejšie.
Vložte do textov šťastie
Viete, ktoré príspevky vašich priateľov na sociálnych sieťach majú najväčšie množstvo komentárov a lajkov? Predsa tie, čo zobrazujú skutočné šťastie. Zvyčajne ide o zásnuby, svadbu alebo narodenie dieťaťa.
Rovnako fungujú aj tie reklamné. Z psychologického hľadiska je šťastie prioritou a púta väčšiu pozornosť ako tragédia. Dokazujú to aj výskumy. V porovnaní so strachom, nešťastím alebo hnevom si šťastné posty vedú oveľa lepšie.
Kde všade môžete využiť šťastie?
Spomeňte si na tento fakt, keď budete tvoriť reklamu na sociálne siete. Využívajte v nadpisoch “silné slová”, ktoré vzbudzujú pozitívne emócie.
Pozitívne ladené texty pomáhajú aj v popisoch produktov a emotívnych videách. Ešte väčší úspech má kombinácia so štipkou humoru. Šťastie pomáha aj postom, úspešnejšie sú tie s emotikonmi.
Rozbehnite biznis na maximum
Prepojenie psychológie, správania človeka a predajných techník funguje. Nemusíte sa cítiť previnilo. Práve naopak, využívajte ich, ale s mierou. Úprimná komunikácia spolu s kreatívou a kvalitnými textami pritiahne pozornosť aj zaneprázdnených zákazníkov.
Chcete zistiť, či sú vaše reklamy efektívne? Obráťte sa na nás a radi vám pomôžeme. Prvá konzultácia je zdarma a bez záväzkov.
Ďakujeme Dexfinity redakcii, vďaka ktorej
vznikol tento článok
Autor: Adriána Černáčková
Editor: Martin Bartl
Publikoval: Róbert Hošták
Zdieľajte článok
KONTAKTY NAPRIAMO
Spojme sily.
Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.
Michal Lichner
Global BizDev, Sales, Marketing Consultant
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com
Eva Čechovská
Sales & Export Consultant
+421 918 341 781
eva.cechovska@dexfinity.com
Pavol Adamčák
International Marketing Strategy Consultant, Founder
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com
Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.