Založil som e-shop, nastavil ceny, robím reklamu a poskytujem poštovné zdarma. Biznis rástol, ale odrazu sa to zaseklo. Koncoročná závierka neukazuje zisk, aký si predstavujem. Generujem slušné obraty, narobím sa na tom ako kôň, ale napriek tomu sa zisk stráca. Častým dôvodom je zlá cenotvorba eshopu. Čo robím zle a ako zvýšim svoju maržu?
Obsah
Mnoho klientov, ktorí k nám prichádzajú, sa ocitli v situácii, keď zo začiatku prosperujúci biznis prestal dosahovať požadované výsledky. Majú pocit, že im všetko padá na hlavu. Práve tento okamih je rozhodujúci pre budúcnosť celého podnikania.
Zo skúseností vieme, že sa často podceňuje cenotvorba celého biznisu. Marža býva nastavená len na základe pocitov alebo e-shop finančne zaťažuje doprava. Ako z toho von?
1. Cenotvorba doručenia a produktov nie je to isté. Oddeľte ich
Podnikanie nie je jeden celok, rozdeľte ho na drobné. Len tak zistíte, kde je chyba. Zabúda sa najmä na dopravu. Práve logistika je časť, ktorú treba vnímať samostatne. Či vám naozaj funguje, zistíte ľahko. Produkuje vám zisk alebo ste na nule?
V najhoršom prípade je doprava nákladom. To je problém. Doprava vás nemá finančne zaťažovať. Riešením môže byť:
- prehodnotenie cenotvorby za dopravu,
- nebáť sa prirážky za nadrozmerný alebo atypický tovar,
- ponúkanie výhodnejších balíkov jedného druhu tovaru (napríklad trojbalenie ponožiek).
Ako nastaviť bezplatnú dopravu?
Doručenie zdarma musí zákazníkov motivovať. Suma by nemala byť ani vysoká, ani nízka. Ako zistíte, či ju máte dobre zvolenú?
Všimnite si, aká je priemerná výška objednávky, ku ktorej zákazníci získajú doručenie zdarma. V ideálnom prípade je to tesne nad určenou hranicou.
Príklad: Nižšie uvidíte tabuľku priemernej sumy objednávky podľa typu kuriéra. Bezplatná doprava je určená na sumu 33 eur. V roku 2019 zákazníci, ktorí tento benefit využili, stanovenú čiastku vysoko prekračovali.
Znamená to, že ich nemotivovalo doručenie zdarma, ale jednoducho chceli nakúpiť.
Naopak, zákazníci, ktorí platili za dopravu, sa pohybovali tesne pod touto hranicou. Z toho vyplýva, že ani ich doprava zdarma nezaujala natoľko, aby pridali do košíka ďalší produkt.
Tabuľka priemernej výšky objednávky pri platenej a bezplatnej doprave za rok 2019 a 2020.
2. Cielene zvýšte maržu v košíku
Váš zisk ochudobňujú najmä jednokusové objednávky. Obmedzte ich. Zvyčajne majú nízku maržu, a to najmä pri lacnejších produktoch. Odporúčame zvážiť:
- rôzne balíčky produktov, ktoré spolu súvisia (balíček potravín na konkrétny recept),
- viacpočetné balenia rovnakého druhu (ponožky, spodná bielizeň a i.),
- zobrazovanie súvisiacich produktov počas nákupného procesu (ku kočíku ponúknite aj pláštenku alebo prebaľovaciu tašku).
Príklad predaja výhodnejšieho balenia viacerých produktov a cielené zvyšovanie marže v košíku, Slowlandia.
Združené produkty zvyšujú vašu maržu a zároveň redukujú náklady na obal a doručenie.
Rovnako postupujte aj u sezónnych produktov, počas výpredajov (Black Friday) a Vianoc.
3. Rastie s predajom aj marža?
Ak rastie počet predaných kusov, mal by rásť aj váš biznis. Napríklad, ak predáte o 50 % viac tričiek, narastie rovnako aj váš zisk? Bohužiaľ, občas to tak nie je. Dôvodom sú zle vyladené náklady alebo nízkomaržové produkty.
V takomto prípade môžete veľa predávať, obrat vyzerá sľubne, ale vo finále vám zisk ledva pokryje náklady. Myslite na to, že z marže musíte investovať do reklamy, pokryť personálne náklady a, samozrejme, aj vy chcete niečo zarobiť.
Odporúčame vám prepočítavať svoju maržu nielen na produkt, ale aj na celú objednávku.
4. Cenotvorba riadená dátami
Cenotvorba je výlučne záležitosťou dát a dôkladnej finančnej analýzy. Z našich skúseností dokonca tí, ktorí podriadili cenotvorbu dátam hneď pri zakladaní e-shopu, dosiahli úspech skôr. Pri biznis pláne sa neriaďte intuíciou, ale číslami.
Navyše prerábanie zabehnutého, ale zle nastaveného e-shopu, je zložitejšie ako zohľadniť tieto princípy hneď na začiatku. Reálnym zrkadlom úspechu je koncoročná závierka. Ste v zisku?
5. Delegujte a pripravte sa na úspech
S rastom počítajte od začiatku. Musíte byť pripravení rýchlo reagovať na zmeny, najať pracovnú silu a implementovať zmeny do softvérov. Zažili sme situáciu, keď sme klientovi nastavili všetky ceny aj kampane, ale v období Vianoc sme museli všetko stopnúť.
Naše zmeny mali taký dosah, že klient už nestíhal expedovať.
Správna cenotvorba je len začiatok
Ak máte pocit, že ste sa v niektorých príkladoch našli, prípadne riešite problémy so zvyšovaním zisku a nastavením marže, nie ste v tom sami. Tieto situácie riešime s klientmi často. Práve preto sme vytvorili samostatnú službu pre e-shopy – finančná analýza.
V rámci nej radíme klientom, ako udržať financie e-shopu zdravé a ako dosiahnuť vyšší zisk. Veríme dátam a ak im budete veriť aj vy, spoločne opäť naštartujeme vaše podnikanie.
Ďakujeme Dexfinity redakcii, vďaka ktorej
vznikol tento článok
Námet: Petra Dudášová, Marek Vidovič
Napísala: Adriána Černáčková
Spätná väzba: Vladimír Nociar, Martin Bartl
Publikovala: Petra Dudášová
Zdieľajte článok
KONTAKTY NAPRIAMO
Spojme sily.
Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.
Michal Lichner
Global BizDev, Sales, Marketing Consultant
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com
Eva Čechovská
Sales & Export Consultant
+421 918 341 781
eva.cechovska@dexfinity.com
Pavol Adamčák
International Marketing Strategy Consultant, Founder
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com
Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.