Väčšina e-shopov odhalí svoje finančné problémy 12 mesiacov od predaja prvého produktu. Zvyčajne v čase podania daňového priznania, na ktorom sa objaví strata alebo nízky zisk z obratu. Prekvapene premýšľajú, kde sa stala chyba. Veď peniaze celý rok krásne prichádzali i odchádzali.
Problém je v tom, že e-commerce je z pohľadu zisku nízkomaržový biznis. Ak chce majiteľ zarobiť, musí si ustriehnuť ziskovú maržu. O jej výške rozhodujú drobné detaily a pol percentá, ktorým mnohí nevenujú pozornosť.
V tomto článku vás naučíme:
- ktoré položky najčastejšie spôsobujú problémy vo financiách e-shopu,
- ako sa menej narobiť a viac zarobiť,
- čo všetko, okrem marketingu, dokážete optimalizovať,
- ktoré zmeny stoja 0 € a zarábajú tisíce.
Kedy potrebujú e-shopy finančnú analýzu?
Rukami nám prešli stovky e-shopov a všimli sme si, že najväčšie finančné problémy majú tie e-shopy, ktoré veľmi rýchlo vyrástli. Zrazu majú obrat nad 1 milión eur a bežný excel na riadenie financií nestačí.
Biznis narastie a zrazu aj pol percento má cenu tisícov eur. Práve tie potrebuje e-shop riešiť, pretože v drobnostiach je skrytý recept na vydarený zisk.
E-shopy riešia 6 problémov
Pri finančnom poradenstve nás málokedy niečo prekvapí. Drvivá väčšina e-shopov rieši dokopy 6 základných problémov. Mení sa len to, že každý e-shop trápi iná kombinácia. Vo fashion segmente bývajú problémom vratky. E-shop, ktorý predáva kachle, bude mať problémy niekde inde.
Vo finančnej analýze odhalíme, ktoré sa týkajú vášho e-shopu a ako ich vyriešiť.
1. Problém: Zle nastavená marža
Každý majiteľ veľmi dobre vie, za koľko tovar nakupuje a za koľko ho predáva. To znamená, že pozná svoju nákupnú a predajnú cenu. Vie aj to, akú má hrubú maržu, a rozdiel medzi predajom a nákupom. Väčšina e-shopárov v tomto momente s analyzovaním financií skončí.
Keď sa pozriete na obrázok nižšie, hrubú maržu tvorí množstvo ďalších položiek (marketing, personálne náklady, bezplatná doprava a i.). To, ako s nimi e-shop pracuje, ovplyvňuje, či má alebo nemá zisk.
Hrubá marža sa pohybuje medzi 20 % až 60 %. V ideálnom prípade je aspoň 40 %, aby mal majiteľ dostatočný priestor na manévrovanie.
Predajná cena nepozostáva len zo zisku a nákupnej ceny. Všimnite si, že musíte počítať aj so zľavami, bezplatnou dopravou alebo prenájmom.
Marketéri často tlačia na objem. Majitelia chcú expandovať a neustále zvyšovať tržby, ale vďaka finančnému poradenstvu budete predávať s dobrou maržou.
To znamená, že budúci rok možno neurobíte obrat 1,000,000 € s čistým ziskom 30,000 €, ale dosiahnete 800,000 € a vo vrecku vám zostane 50,000 €. Vďaka práci s maržou prestanete predávať na tržby, ale zisk.
2. Problém: Dotovanie dopravy
Pomer objednávok, ktoré platia za dopravu, by mal byť 70 až 80 %. Zvyšok má dopravu zdarma. Bohužiaľ, z našich skúseností, 8 z 10 e-shopov na doprave zdarma prerába. Väčšina e-shopov dopravu dotuje a prichádza o percentá, ktoré mohli mať v zisku.
Pritom doprava je jednou z najlacnejších zmien. Jej úprava vás stojí 0 € a okamžite na nej môžete začať zarábať. Stačí prepísať informácie na webe a v obchodných podmienkach.
3. Problém: Neuvážené zľavy
Extrémne straty vytvárajú e-shopy na zľavách. Mnohí majitelia nedávajú zľavy na produkty, ktorých sa potrebujú zbaviť a zlacňujú tie, ktoré by sa predali aj tak.
Oveľa lepším riešením je rozdeliť si produkty do troch kategórií A, B a C.
- A-čkové tvoria 80 % obratu a predávajú sa denne,
- B-čkové sa predávajú raz za týždeň.
- C-čkové raz za mesiac.
Na A-čkové produkty nedávajte žiadne zľavy alebo len príležitostne, ak chcete získať nových zákazníkov. Najvhodnejším adeptom na akciu sú produkty C. Zvyčajne stoja v sklade a brzdia cash-flow.
4. Problém: Prerábanie na výmenných kurzoch
Česká koruna, maďarský forint, poľský zlotý, rumunský lei a zrazu má slovenský e-shop problém – euro. Kvôli výmenným kurzom prichádza o zisk. Môže expandovať do Nemecka či Rakúska, kde sa platí eurom, ale tam sa väčšina nevyberie.
Či prerábate na výmenných kurzoch, zistíte kontrolou košíka. Nakúpte v maďarskom, českom, poľskom e-shope svojich 5 najpredávanejších položiek. Prepočítajte si cenu košíkov podľa aktuálneho konverzného kurzu na eurá. Je veľká pravdepodobnosť, že predávate tie isté produkty v rôznych krajinách s iným ziskom.
5. Problém: Vratky
K niektorým odvetviam e-commerce vratky patria, to však neznamená, že by ich e-shop nemal riešiť. Problémom môžu byť nesprávne informácie na webe alebo zlé veľkostné tabuľky.
Napríklad, umožníte zákazníkom zadávať chybnú adresu a kuriér nemôže balík doručiť. Videli sme aj e-shop, ktorý mal zlé veľkostné tabuľky a klienti si kupovali nesprávne čísla, ktoré potom vracali.
Viaceré tipy, ako vyriešiť problémy s vratkami tovaru nájdete vo videu nášho CEO, Jána Aštaryho.
6. Problém: Efektivita marketingu
Všimli sme si, že viacerí klienti dávajú peniaze do Facebook a Google kreditov a tým si nakupujú svojho klienta. Platia za návštevnosť, ale potom s ňou už nepracujú. Chýba automatizácia emailingu, vernostné programy a chytré riešenia, ako si udržať zákazníka.
Ak ste už raz za klienta zaplatili reklamou, nemali by ste za neho platiť v tých istých akvizićných kanáloch aj pri druhom a treťom nákupe.
Možno vás to prekvapí, ale aj tieto problémy rieši finančné poradenstvo. Marketingové náklady patria do výdavkov a e-shop s nimi musí narábať efektívne.
Sme marketéri, ktorí sa naučili účtovníctvo
Podnikanie v e-commerce je skvelé v tom, že v ňom dokážete všetko odmerať. Preto e-shopomE-shop alebo inými slovami internetový obchod je virtuálna platforma, na ktorej nakupujete alebo predávate produkty cez internet. Vďaka neobmedze... More, ktoré majú obrat nad 1 milión eur, odporúčame:
- podrobnú finančnú analýzu
- a vymeniť excel za inteligentné biznisové riešenie.
Vďaka tomu:
- veľmi rýchlo zistia, ak sa niečo deje. Nezostanú na konci roka zaskočení, pretože všetky problémy riešia oveľa skôr.
- majú prehľad o svojej skutočnej marži na rôznych produktoch a rôznych trhoch,
- zarábajú efektívne, t.j. majú aj pri nižšom obrate vyšší zisk.
Finančná analýza – čo k nej potrebujeme?
Na to, aby sme dokázali e-shopu pomôcť s finančným riadením, potrebujeme účtovnú knihu a prístup do CMSČo je to CMS CMS je skratka pre Content Management System. Je to nástroj, ktorý umožňuje spravovať digitálny obsah na webových stránkach.&nbs... More systému.
Následne napárujeme príjmy a výdavky na každú jednu objednávku. Následne rozbijeme dáta na elementárne čiastočky (príjem, náklad na jednu objednávku) a zistíme:
- Aké má e-shop marže na dodávateľoch?
- Aké má e-shop PNO na dodávateľoch?
- Koľko z obratu tvorí daný produkt a akú máme na ňom maržu?
- Ako nám prispieva daný trh do fixných nákladov (ak e-shop expanduje)?
Finančné poradenstvo sú praktické kroky
V prvom rade nás zaujíma najväčší problém všetkých e-shopov – marža. Zisťujeme, aká je skutočná ziskovosť.
Preveríme, ako máte nastavenú bezplatnú dopravu, ale aj to, ktoré produkty sa dobre predávajú spolu. Všetky závery spíšeme a pridáme k nim praktické odporúčania, ako daný problém riešiť.
Príklady záverov z finančnej analýzy
Možno premýšľate, čo všetko vám vlastne dokáže marketér na základe finančnej analýzy poradiť. Tu je zopár príkladov:
Pri jednom klientovi sme zistili, že má veľa ľudí a prácu potrebuje zefektívniť.
V inom prípade e-shop priveľmi škrtil výdavky na marketing. Zbytočne sa obával dočasne vyšších nákladov. Nakoniec zainvestoval a zarobil oveľa viac.
U tretieho klienta sme našli obrovskú nerovnováhu medzi jedno-, dvoj- a trojnákupcami. Obrovské množstvo zákazníkov nakúpilo len raz a už sa nevrátili. Navrhli sme mu riešenie v podobe retencie a lojalitných programov.
Príklad grafu na základe finančnej analýzy, pri ktorej sme odhalili, že e-shop má priveľké množstvo zákazníkov, ktorí nakúpia len raz a už sa nevrátia.
Posledný príklad sa týka dodávateľov. Na základe finančnej analýzy sme odhalili, že e-shop má veľa dodávateľov a značiek, ktoré mu len ležia skladom. Odporučili sme mu zredukovať nízkomaržové a drobné produkty. Zároveň zrušil spoluprácu s dodávateľmi, ktorých produkty sa nepredávali.
Nie ste finančný mág? Nevadí
Posledný krok finančnej anlalýzy je workshop s akčným plánom. Na ňom sa klient dozvie, čo potrebuje zmeniť, aby dosahoval lepšie finančné výsledky. Dostane odpovede a presný návod. Vysvetlíme mu všetky súvislosti a kroky.
Zároveň spolupráca pokračuje aj v budúcnosti. Výsledky a čísla kontrolujeme o štvrťrok. Investícia do finančnej analýzy sa mnohým vráti za tri týždne. Niektorým za jeden deň.
Zarábajte aj vy viac vďaka finančnej analýze
Ste prekvapení, čo všetko dokáže odhaliť finančné poradenstvo? Aj mnohí naši klienti sú v šoku. Zvyčajne ani netušia, v akej sú situácii a čo všetko sa dá zmeniť. Nerozumejú, prečo mnohé zmeny neurobili už dávno.
Jednoducho o nich nevedeli. Nemali finančnú analýzu, aby všetko zmerali a zistili, odkiaľ im uniká zisk.
Nenechajte sa oberať o zisk. Pri väčšom e-shope zaváži každé pol percento.
Ozvite sa a pomôžeme aj vám zarábať efektívne.
