Co je to lead?
Lead můžeme vysvětlit jednou větou na běžném příkladu z každodenního života. Představte si, že máte stánek na tržišti.
Všichni lidé, kteří u něj stojí a prohlížejí si, co v něm máte, představují leady. Tedy jsou to osoby, které zaujal váš stánek. Abyste prodali co nejvíce, potřebujete kvalitní produkty, příjemného prodejce a dostatek „lidí na čumendě“, tedy leadů (potenciálních zákazníků), které chcete přeměnit na zákazníky.
Stejný princip funguje i v online světě, jen je propojen se sociálními sítěmi, internetovými vyhledávači a automatizačními nástroji.
Základem každého podnikání však stále zůstávají leady, tedy zájemci, které šikovný podnikatel přemění na zákazníky a zisk.
Začátek nákupního trychtýře
Lead je část procesu, kdy se z návštěvníka stává zákazník. Získávání leadů spadá pod inbound marketing, který se snaží nenásilně a pomocí prospěšného obsahu získat pozornost potenciálního zákazníka.
Ať už se zaměřujete na firmy nebo jednotlivce, sběr leadů je prvním a nejdůležitějším krokem v nákupním trychtýři.
Jak vypadá lead v online světě?
V praxi můžete získat leady (kontakty na potenciální zákazníky) prostřednictvím formulářů na sociálních sítích, online dotazníků, přístupu k jedinečnému obsahu, slevám, kuponům apod.
Pokud například prodáváte čisticí prostředky pro domácnost, můžete vytvořit online průzkum na téma péče o kožené sedačky. Zvolte chytlavý text a hravou formu. Všichni, co jej vyplní, pravděpodobně mají nebo se zajímají o koženou sedačku. To je vaše cílová skupina a díky dotazníku máte na ni kontakt – získali jste leady.
Nyní jim pošlete lákavou nabídku na prostředky, které potřebují, nebo je po vyplnění dotazníku přesměrujte přímo na landing page s vhodnými produkty.
Jak na lead generation?
Získávání leadů, jinými slovy lead generation strategie, je kreativní vyhledávání příležitostí, jak oslovit potenciálního zákazníka. Ne však ledajakého, ale jen toho, který spadá do cílové skupiny.
Kontakty potřebuje i B2B segment
Generování leadů je:
- klíčová část prodejního trychtýře pro segment B2B. Mnoho produktů a služeb stojí firmy desítky tisíc korun. Je nepravděpodobné, že by majitel přišel na vaše webové stránky a okamžitě si objednal službu nebo produkt,
- základem pro e-shop, protože e-mailový marketing je stále jedním z nejúčinnějších online marketingových kanálů. Umožňuje vám propagovat produkty a služby i poté, co návštěvníci stránky zavřou. Dbejte však na to, aby vaše e-maily neskončily ve spamu.
Jak začít s lead generation?
Základní strategii získávání leadů můžeme rozdělit do čtyř kroků:
Zachyťte lead
Většina návštěvníků se na stránky už nevrátí. To znamená, že na získání kontaktu máte velmi málo času. Zkuste získat e-mail nebo jiný kontakt výměnou za protislužbu.
Využijte lead magnety
Ukažte návštěvníkům, že za jejich kontakt máte pro ně něco skutečně hodnotného. Mezi oblíbené lead magnety patří e-booky, bezplatné webináře, hodnotné případové studie nebo bezplatné zkušební a demo verze.
Nesnažte se přeplnit web magnety. Používejte jen ty nejkvalitnější, které fungují i na sociálních sítích nebo v placených kampaních.
Přesměrujte návštěvníky na cílovou landing page
Pokud návštěvníka osloví magnet a proklikne se na konkrétní landing page, přišla vaše chvíle. Dbejte na to, aby byla landing page srozumitelná, přehledná a jednoznačně vedla k provedení požadované konverze (získání leadu). Zkontrolujte formulář pro sběr dat pomocí A/B testu a vyberte nejvýkonnější verzi.
Ohodnoťte lead
Získané leady následně kontrolujte a vyhodnocujte, jak dobře odpovídají cílové skupině. Pokud máte dobrý CRM systém, můžete leadům přidělit nějakou hodnotu i manuálně. Například leady s přihlášením k odběru newsletteru jsou hodnotnější.
Jaké lead generation strategie fungují?
Rozhodující je množství i kvalita. Budoucnost strategie generování leadů spočívá především v personalizaci a marketingu na sociálních sítích.
Obsah s přidanou hodnotou
Jednou z nejvýkonnějších a nejúčinnějších taktik generování potenciálních zákazníků je neustálé vytváření nového obsahu. Nemáme na mysli jen klasické blogové články, ale také e-booky, návody a propracované odpovědi na nejčastější dotazy.
Proč vytvářet hodnotný obsah?
- Z dlouhodobého hlediska si tak vybudujete vyšší pozice ve vyhledávání a zlepšujete SEO.
- Pokud odpovíte na nejčastěji kladené otázky cílové skupiny, získáte zájem a potřebnou návštěvnost (leady).
- Více obsahu znamená i to, že máte čím nakrmit sociální sítě a brandové kampaně.
- Kvalitní obsah generuje zhruba třikrát více leadů než klasický outbound marketing prostřednictvím cold calls (telefonování na studené kontakty).
- Používejte video obsah, interaktivní prvky, animace, infografiky a kvízy.
Pravidelný e-mail marketing
Nezáleží na tom, jak dokonalé jsou vaše webové stránky nebo kolik A/B testů váš webový formulář absolvoval. I tak od většiny návštěvníků e-mail nezískáte. Přesto je získávání kontaktů jednou z nejdůležitějších součástí lead generation strategie.
Jak motivovat návštěvníky?
- Poskytněte bezplatnou zkušební verzi výměnou za vyplnění kontaktního formuláře.
- Podmiňte stažení případové studie poskytnutím e-mailu.
- Nabídněte slevu na první nákup po přihlášení k odběru newsletteru.
- Zvolte jasné a srozumitelné prvky CTA (call to action).
Datové platformy udělají pořádek
Zpracujte získaná data do datových profilů pomocí vhodné platformy. Existuje několik externích softwarů, které dokáží spravovat obrovské množství dat o návštěvnících a zákaznících.
Pro každého zákazníka vytvoří anonymní profil, ve kterém shromažďují data z různých zdrojů (web, objednávky, newsletter, sociální sítě) na jednom místě. Můžete sem přesměrovat také data z vašeho CMS systému.
Na základě získaných dat zjistíte, co si zákazníci prohlížejí, kde se obvykle nacházejí, v jaké době, zda si otevírají newslettery apod. Díky kvalitně zorganizovaným datům vytvoříte ziskovou lead generation strategii.
Jak pomáháme našim klientům získávat leady?
V současné době používáme k získávání potenciálních zákazníků nejčastěji sociální síť Facebook. Propagujeme kampaně, prostřednictvím kterých se lidé prokliknou přímo do formuláře s předvyplněnými údaji z jejich profilu. Například pro klienta Bonato takto získáváme kontakty na potenciální zájemce o oddlužení.
K získávání potenciálních zákazníků sami používáme Lead Ads na Facebooku. Kampaně jsme vyladili do té míry, že nastalo období, kdy naše prodejní oddělení nestíhalo zpracovávat všechny příchozí leady.
Chcete více leadů?
Jste e-shop a potřebujete kontakty na potenciální zákazníky? Pracujete v B2B segmentu a cold calling funguje stále hůře? Nebo máte ubytovací zařízení a potřebujete si udělat pořádek v údajích o zákaznících?
To vše můžeme zajistit společně v rámci lead generation strategie.
