Mezinárodní expanze firem se rychle rozjela i v Česku. Odměnou jsou vyšší tržby a zisky, které mohou e-shopy investovat zpět do podnikání. Jak a kam expandovat? Jak připravit e-shop na expanzi? Jaké typy kampaní přinášejí zisk?
Obsah
Česko je malý trh a omezuje úspěšný e-shop v růstu. Pokud expanduje vaše konkurence, nečekejte na správný okamžik. Ten už byl. Hledejte příležitost za hranicemi. Nejlepší zahraniční internetové obchody neustále hledají nové trhy. Na co si dát pozor při expanzi?
3 chyby mezinárodní expanze firem
1. Odkládání expanze
Majitelé e-shopů se často zamotávají do sítě perfekcionismu. Expanzi do zahraničí odkládají a snaží se zlepšovat procesy. Na začátku stačí i dostatečné finanční prostředky, průměrně dobrý e-shop a chuť se zlepšovat.
2. Intuitivní výběr trhu
Při výběru vhodného trhu se řiďte daty, ne radami jiných nebo vlastními pocity. Předpokladem úspěchu jsou informace o trhu. Položte si otázky typu:
- Jaké jsou cílové skupiny?
- Existuje zde daný segment, pokud ano, jak je rozvinutý?
- Jaký je zájem o produkty a koupěschopnost?
- Jaké jsou náklady na přepravu do dané země?
Například náklady na dopravu mohou být velmi vysoké, zejména u produktů s větším objemem. Při vysokých cenách za dopravu se snadno stanete cenově méně konkurenceschopnými, nebo ji dotujete a máte nižší marži.
Více informací o bezplatné dopravě věnujeme v podrobném videonávodu.
3. Stejná cenová strategie
V případě mezinárodního e-shopu cenovou strategii snadno vysvětlíme na jednoduchém příkladu. Němečtí a polští zákazníci nejsou stejně bonitní a chovají se odlišně. Pro polského zákazníka je důležitá cena. Německý zákazník je ochoten utratit více, pokud vidí přidanou hodnotu.
Proto je ideální vytvořit pricing strategii pro každou zemi zvlášť. Měla by odrážet ceny konkurence, náklady na logistiku, marketingové náklady (vyšší CPC) atd.
Jak uděláte expanzi e-shopu více předvídatelnou
Skvělým pomocníkem je bezplatný nástroj Google Market Finder, případně Keyword planner (dostupný po bezplatné registraci do služby Google Ads).
Do dalších Google exportních nástrojů mají přístup pouze jen 3 % marketingových společností s nejlepšími výsledky a zaměřením na expanzi. Pokud však potřebujete pořádný byznys plán, nešetřete na něm. Budete znát poptávku, cenu za reklamu a konkurenci ještě dříve, než na trh vstoupíte.
Před expanzí otestujte e-shop a připravte feedy
Důkladně zkontrolujte všechny funkcionality e-shopu před spuštěním samotných kampaní a prodeje. Projděte nákupní proces od příchodu na domovskou stránku, otestujte prokliknutí k produktům a přidejte položky do košíku. Popisy a webové stránky přizpůsobte očekáváním trhu.
Webovou stránku od samého začátku propojte na analytiku a vyřešte všechny právní a funkční náležitosti z hlediska cookies a GDPR.
- Po založení Google Ads účtu do něj nahrajte feedy.
- U krabicového řešení e-shopu získáte feedy přímo ze systému. V případě vlastního rozhraní potřebujete k exportování feedů pomoc programátora.
- Přes nahrané a schválené feedy v Google Ads můžete vytvářet reklamy na produkty.
Nekvalitní překlady snižují konverze
Nešetřete na překladech a lokalizujte web. Ideální je, když dělá překlady rodilý mluvčí. Zákazník snadno pozná, že jsou stránky přeloženy přes Google Translator či nekvalifikovaným „překladatelem“.
Několik špatně přeložených výrazů může snížit konverzní poměr webu.
Každý jazyk má svá specifika a výrazy, které většinou znají jen rodilí mluvčí.
Přizpůsobte se očekáváním zákazníků
Při expanzi e-shopu je důležitý nejen výběr trhu, ale také informace o něm a jeho zákaznících.
Například maďarští zákazníci rádi platí na dobírku, Rumuni často prověřují e-shop telefonicky a stále preferují platbu v hotovosti při přebírání zboží. Němečtí zákazníci naopak očekávají na webových stránkách certifikáty bezpečnosti a hodnocení z cenového srovnávače.
Pred expanziou otestujte e-shop a pripravte feedy
Dôkladne skontrolujte všetky funkcionality e-shopu pred spustením samotných kampaní a predaja. Preklikajte nákupný proces od príchodu na domovskú stránku, otestujte prekliky na produkty a pridajte tovar do košíka. Popisy a web prispôsobte očakávaniam trhu.
Webovú stránku od začiatku napojte na analytiku a vyriešte všetky právne a funkčné náležitosti z hľadiska cookies a GDPR.
- Po založení Google Ads účtu do neho nahrajte feedy.
- Pri krabicovo riešenom e-shope získate feedy priamo zo systému. V prípade vlastného rozhrania potrebujete na exportovanie feedov pomoc programátora.
- Cez nahraté a schválené feedy v Google Ads môžete vytvárať reklamy na produkty.
Nekvalitné preklady znižujú konverzie
Nešetrite na prekladoch a lokalizujte web. Ideálne je, keď robí preklady native spíker. Zákazník ľahko spozná, že je web preložený cez Google Translator či nekvalifikovaným „prekladateľom“.
Zopár zle preložených výrazov môže znížiť mieru konverzie webu.
Každý jazyk má svoje špecifiká a výrazy, ktoré väčšinou poznajú iba rodení hovoriaci.
Prispôsobte sa očakávaniam zákazníkov
Pri expanzii e-shopu je dôležitý nielen výber trhu, ale aj informácie o ňom a jeho zákazníkoch.
Napríklad maďarskí zákazníci radi platia na dobierku, Rumuni si často preverujú e-shop telefonicky a stále preferujú platbu v hotovosti pri preberaní tovaru. Nemecký zákazník zase očakáva na webe bezpečnostné certifikáty a hodnotenie z cenového porovnávača.
Partner INSPIO zobrazuje na svém německém e-shopu informaci o certifikátu Trusted Shops.
Při expanzi využijte data z Česka
Před spuštěním PPC kampaní shromážděte data o domovském trhu.
- Kterým kategoriím se daří a jakou máte marži?
- Sledujte trendovost a prodejnost svých produktů, vyberte ty nejúspěšnější a s nimi začněte.
- Promujte je pomocí PPC kampaní a rychle zjistíte, jaké jsou vaše šance na úspěch.
Drtivou většinu dat získáte z Google Analytics. Pokud máte nový e-shop, pracujte přímo s daty z CMS systému. PPC kampaně a SEO nastavení vnímejte jako propojené nádoby, nejlépe fungují společně.
Základem úspěšných PPC kampaní jsou vyladěné webové stránky, rychlé načítání a správné názvosloví u kategorií a produktů.
Použijte výrazy, které lidé hledají
Nevymýšlejte si název produktu a kategorie z hlavy. Využívejte pojmenování, která lidé zadávají do vyhledávání. Budete se dobře zobrazovat také v rámci organického vyhledávání, a když vznikne sezónní nebo situační poptávka po zboží, Google vás zobrazí na předních místech.
Značka Foxigy se při vyhledávání výrazu fóliovník organicky zobrazuje na první stránce v Googlu.
Nejlepší zahraniční internetové obchody mají ověřené praktiky
Se začínajícím e-shopem rozvíjejte zejména:
- nákupní kampaně,
- kampaně ve vyhledávací síti
- a dynamické reklamy (DSA).
Nákupní kampaně
Nákupní kampaně (Google Shopping Ads) tvoří zhruba 70 % obratu dnešních e-shopů.
Zákazníci vás nacházejí podle parametrů, které uvádíte u produktu. Zobrazují se Googlu i uživateli, který přímo najde produkt i s cenou.
Klíčovou roli hraje název produktu, který musí být specifický, aby se zobrazoval pouze relevantním zákazníkům. Výraz bílé tenisky nestačí, buďte konkrétní.
Příklad Google Shopping Ads na výraz masivní jídelní stůl
Kampaně ve vyhledávací síti
Kampaně ve vyhledávání (Google Search Ads) jsou klasické vyhledávací reklamy na základě klíčových slov. U tohoto formátu reklamy funguje kombinace:
- kvalitního nadpisu,
- popisu
- výstižné zdůraznění výhod.
Popis by měl obsahovat nejen hledané výrazy, ale také relevantní klíčová slova. Ideální je unikátní popis a samozřejmě se vyvarujte kopírování od konkurence nebo dodavatelů. Google rozpozná, že se jedná o duplicitní text. Vlastní obrázky jsou konkurenční výhodou.
Nejklikanější jsou reklamy obsahující přesný vyhledávaný výraz, který Google zvýrazní tučným písmem. Uveďte aktuální propagační akce nebo informaci o rychlém a bezplatném doručení.
Dynamické reklamy
Dynamické reklamy (Dynamic Search Ads) fungují na základě samotného obsahu webu. Vyhněte se obecným názvům kategorií. DSA mají lepší výsledky u webů se specifickými kategoriemi.
Cenové srovnávače a sociální sítě
Při vytváření strategie pro sociální sítě a cenové srovnávače mějte na paměti, že zachycují zákazníka v různých fázích nákupní cesty.
Nejlepší zahraniční internetové obchody používají Facebook či Instagram při vstupu na nový trh k představení produktu a oslovení cílové skupiny. Kampaně jsou sice méně výkonné z hlediska prodeje, ale mají velký význam pro remarketing a budování povědomí.
Zvyšte šanci, že zboží prodáte
Cenové srovnávače se zaměřují na lidi, kteří již vědí, co chtějí a hledají nejvýhodnější nabídku. Zalistování produktů do srovnávačů cen zvyšuje šanci, že uživatel dokončí nákup ve vašem e-shopu.
Zákazníci citliví na cenu směřují ihned na srovnávač. Pokud tam e-shop není, nakoupí jinde. Vůbec jim nezáleží na tom, že produkt objevili na vašich sociálních sítích nebo webových stránkách.
Například rumunský srovnávač cen Compari.ro měsíčně navštíví více než 2,2 milionu uživatelů.
V Německu existuje specializovaný cenový srovnávač, který se zaměřuje pouze na ekologické produkty z trvale udržitelných zdrojů Avocadostore.
Inspirační portály jako Glami se chovají jinak než klasické srovnávače. Většinou jsou spíše zdrojem asistovaných konverzí, ale začínají dosahovat velmi slušných výsledků. Mohou pomoci s nastartováním obratu na trhu, ale vyžadují dostatečný rozpočet.
Co ovlivňuje výkonnost reklamy?
PPC kampaně jsou jen jednou částí marketingu. Jejich úspěch ovlivňuje nejen cena, kvalita produktu a konkurence, ale také nastavení samotných kampaní.
Cena za reklamu závisí na segmentu a sezónnosti. Pokud bychom vycházely z cen reklamy v Česku, Německo patří k dražším trhům. Levnější je naopak Maďarsko, Slovinsko a Rumunsko. V poslední době se vyplatí expandovat právě do Slovinska.
Kvalitní UX
Ještě před expanzí na nový trh si ověřte, zda váš e-shop splňuje požadavky uživatelské použitelnosti a přívětivosti – neboli UX. Předejdete tak problémům a zajistíte, že:
- nákupní proces je dobře nastaven
- a zákazník nenarazí na problémy během objednávky.
UX audit odhalí i na první pohled skryté potíže, se kterými se musí zákazník vypořádat. Tyto chyby odstraňte ještě před samotnou expanzí.
Rychlost webu nade vše
Je dokázáno, že návštěvník webových stránek nečeká na načtení obsahu více než 3 sekundy. Jednoduše odchází zpátky do vyhledávání a nakoupí u konkurence.
Pomalé e-shopové řešení odradí potenciální zákazníky.
Proto neustále sledujte a optimalizujte rychlost webu. Jedná se o jedno z nejdůležitějších kritérií uživatelské přívětivosti.
Jak se říká – kdo rychle dává, dvakrát dává. Získejte náskok před konkurencí a staňte se jedničkou i ve vyhledávači – rychlost webu přímo ovlivňuje SEO a Google upřednostňuje rychlé weby.
Sledujte chování uživatelů průběžně
MS Clarity je skvělý nástroj, který pomáhá odhalit a zaznamenávat chování návštěvníků na webu. Z nahrávek a heatmap dokážete zjistit, zda potenciálním zákazníkům v nákupním procesu něco brání, nebo naopak chybí.
Na základě analýzy získaných dat dokážete optimalizovat UX webu, popřípadě navrhnout nové rozhraní. Cílem je zajistit, že návštěvníci dokončili svůj nákup a vrátili se jako stálí zákazníci, případně zanechali pozitivní hodnocení.
Nástroj MS Clarity umožňuje analyzovat chování zákazníků. Zjistíte, zda se proklikají až k nabídce a zda projdou nákupním procesem bez problémů.
Příklady úspěšné expanze
Úspěšně jsme expandovali například s klientem ze segmentu zahradnictví a myslivosti. Jak jsme postupovali?
- Nejprve jsme nastartovali prodeje nákupními kampaněmi.
- Následně jsme spustili několik vyhledávacích kampaní.
- Celý prodej jsme podpořili průzkumem konkurence.
- Přizpůsobili jsme trhu cenovou politiku a doručování.
- Zaměřili jsme se na nejlépe prodávané produkty ze segmentu myslivosti (výběr produktu ovlivnilo i roční období, ve kterém klient vstupoval na trh, v tomto případě to byl podzim).
Vyplatilo se to a e-shop byl po třech měsících ziskový. Ne vždy jde všechno hladce a počítejte s tím, že na zelená čísla si v průměru počkáte i půl roku.
Výhodou expanze do střední a východní Evropy je geografická blízkost a podobnost trhů. Komunikujte s potenciálními zákazníky prostřednictvím různých kanálů. Při prodeji dražších produktů zřiďte také kamennou prodejnu.
Expanze e-shopu s Dexfinity
Chcete, aby i váš e-shop vyrostl na úspěšný byznys v zahraničí? Potřebujete mít vyladěné procesy, kvalitní e-shop, dostatek financí a marketingového partnera, který ví, jak zajistit kampaním potřebný výkon.
Tým Dexfinity má s expanzí dlouholeté zkušenosti, ale za naši práci mluví zejména výsledky. Pokud vám to finance dovolují a máte ambice růst, nenechte se omezovat hranicemi.
E-shopy, které jednou začnou, prodávají po nějaké době nejméně v pěti státech, ty nejšikovnější i v deseti. Obraty jim rostou ve stovkách procent a jediné, čeho litují, že nezačali dříve.
Děkujeme Dexfinity redakci, díky které vznikl tento článek
Autor: Pavol Adamčák
Editor: Adriána Černáčková, Martin Bartl
Přeložila: Veronika Mládková
Publikoval: Róbert Hošták
Sdílejte článek
KONTAKTY NAPŘÍMO
Spojme síly.
Michal Lichner
Global BizDev, Sales, Marketing Consultant
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com
Eva Čechovská
Sales & Export Consultant
+421 918 341 781
eva.cechovska@dexfinity.com
Pavol Adamčák
International Marketing Strategy Consultant, Founder
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com
Vyberte si, o co máte zájem a nebojte se označit více možností.