Ať už podnikáte s firmami, nebo koncovými zákazníky, některé principy marketingu jsou stejné. Rozdíl je jen v délce rozhodovacího procesu, počtu lidí, které potřebujete přesvědčit, a místech, kde na potenciální zákazníky narazíte.
Vybrali jsme ty nejvýkonnější marketingové strategie ze světa B2B, které jsou ověřeny praxí i časem. Úspěšně je využíváme my i naši klienti.
1. B2B strategie potřebuje Lead Generation
Nezbytnou součástí B2B marketingové strategie je Lead Generation. Je to proces získávání zájmu potenciálních klientů za účelem budoucích prodejů. A to znamená získávání kontaktů. Bez nich nemáte komu prodávat.
V B2B segmentu jsou leady nezbytnou součástí nákupního trychtýře. Nakupování mezi firmami neprobíhá tak spontánně jako v případě B2C.
- Kontakty získáte přes formuláře na sociálních sítích (Facebook Lead Ads) nebo online dotazníky.
- Databázi e-mailů rozšíříte tak, že za poskytnutí kontaktu dáte návštěvníkovi protihodnotu – konzultaci či unikátní přístup do online webináře. Kvalitní obsah statisticky generuje trojnásobně více leadů.
Jak na Lead Generation?
- Zachyťte návštěvníka přicházejícího na web. Prodáváte software? Poskytněte zkušební období zdarma. Jste eventová agentura? Pošlete mu e-book „Jak zorganizovat narozeninovou oslavu“.
- Návštěvníka po kliknutí na lead magnet přesměrujte na relevantní podstránku. Její UX design, CTA prvky a kreativu A/B testujte.
- Získaným leadům přidělte hodnotu. Samotné hodnocení můžete zakomponovat do předchozího bodu. Jak? Ve formuláři se ptejte na záměr. Zjistěte, zda bezplatné materiály stahuje student, majitel firmy nebo marketingový manažer.
- Data ukliďte pomocí CMS systému nebo externího softwaru.
2. Reference a případové studie v B2B
Vaši zákazníci nejsou nadpřirozené bytosti, ale lidé a ti rádi kopírují chování jiných. Proto, stejně jako v případě B2C, také v B2B rozhodují reference. Sbírejte je a zveřejňujte. Budují důvěryhodnost víc než cokoli jiného.
Cenným marketingovým nástrojem jsou případové studie. Zaberou více času než reference, ale ukazují skutečné příklady úspěšných projektů a spolupráce.
Využíváme je také my. Pokud byste se chtěli inspirovat při tvorbě případových studií, najdete je v sekci Naše práce.
Přesvědčivá případová studie potřebuje čísla
Nejlépe fungují případové studie, které jsou podloženy výsledky a daty. Problém a následné řešení vysvětlete lidskou řečí. Všímejte si případových studií konkurence a odlište se od nich.
Studii nepište jen v pozitivním duchu. Pokud jste v nějaké fázi projektu udělali chybu, napište, jak jste ji napravili. Přiznat si chybu a ukázat ochotu při jejím řešení je cenným signálem pro potenciálního klienta.
Každou případovou studii odsouhlaste s klientem. Měl by být informován o tom, která data chcete zveřejnit. Nezapomeňte přidat také jeho vyjádření.
3. E-mail marketing jako účinný B2B nástroj
Pokud hledáte B2B kanál, který v poměru kvalita/výkon vyniká nad ostatními, je to e-mailový marketing. Přímý kontakt na zákazníka v kombinaci s personalizací přináší jedny z nejlepších výsledků.
Databáze kontaktů na potenciální i stávající zákazníky je v B2B zlatým pokladem každé firmy.
Nízké náklady
E-mail marketing je v porovnání s jinými reklamními systémy levnější. Za odeslání e-mailu zaplatíte jen menší poplatek provozovateli. Ve srovnání s PPC reklamami jde o podstatně nižší distribuční náklady.
Segmentace a personalizace
Databázi kontaktů segmentujte a posílejte personalizované e-maily.
Představte si, že prodáváte online kurzy. Návštěvníkovi, který již nějaký absolvoval, pošlete poděkování, slevu na další kurz či výzvu k zanechání reference.
Měřitelné výsledky a automatizace
Výsledky e-mail marketingu vyčíslete a vyhodnocujte. Analyzujte úspěšnost kampaní, sledujte míru otevření (open rate) a prokliku. Díky datům získáte přehled o tom, co ve vašem segmentu funguje a co ne.
4. B2B marketing na konferencích a veletrzích
Stát tři dny u výstavního stánku a nabízet své služby a zboží je vyčerpávající. Veletrhy stojí čas, peníze a jsou náročné na komunikaci. V žádném případě se však nenechte odradit.
Díky veletrhu:
- si udržíte přehled o novinkách a inovacích;
- zjistíte, co dělá a nabízí konkurence;
- otestujete své produkty/služby s reálnými lidmi a získáte cennou zpětnou vazbu;
- prověříte argumentační a prodejní schopnosti;
- edukujete potenciální zákazníky;
- získáte nové zákazníky;
- budujete povědomí o značce.
Konference je zase příležitostí pro firmu odprezentovat svoji odbornost. Výsledky z účasti na přednáškách, panelových diskusích a workshopech jsou v podstatě neměřitelné, ale jejich dosah je obrovský. Dobré jméno prodává.
5. Budujte síť kontaktů přes LinkedIn
Neexistuje sociální síť, která přeje B2B marketingu více než LinkedIn. Je navržen speciálně pro profesionály, které propojuje s potenciálními klienty nebo obchodními partnery.
Na LinkedInu navážete kontakty s lidmi z vedení firem i managementu. Za poslední roky aktivita vzrostla a 65 % firem plánuje činnost na LinkedInu ještě navýšit.
Nezapomeňte zkontrolovat, zda je LinkedIn profil vaší firmy dostatečně reprezentativní. To samé platí pro profily vašich zaměstnanců.
Prostřednictvím postů a kvalitního obsahu prezentujte odbornost a poskytujte cenné rady. Obecně se pro růst značky doporučuje publikovat minimálně 3krát za týden a zároveň se pravidelně zapojovat do diskusí pod příspěvky.
Jak dělat LinkedIn B2B marketing?
- Pište o tom, co trápí vaši cílovou skupinu. Pracujte s jejími obavami i problémy.
- Na LinkedIn patří jen ten nejkvalitnější obsah. Čtou jej profesionálové. Přispívejte vysokohodnotným obsahem a rychle se stanete důvěryhodnou firmou se silným jménem v sektoru.
- Výsledky vyhodnocujte přes klíčové ukazatele výkonu (KPI), jako je míra zapojení, růst sledovatelů nebo dosah příspěvku. O výkonu toho dost prozradí také počet lajků, komentářů a míra prokliku.
- Výkon příspěvků vyhodnotíte přes sledování konverzí (počet návštěv webových stránek, vyplněných formulářů a podobně).
Potřebujete zlepšit B2B marketing?
Nevíte, jak správně nastavit Lead Generation strategii, e-mail marketing nebo spravovat firemní LinkedIn profil? Ozvěte se a společně najdeme řešení, jak vaší firmě vybudovat ještě lepší jméno a získat více nových zákazníků.
