BioTechUSA

Jak jsme dosáhli 40% růst na Slovensku, 93% v Rumunsku a 28% v Chorvatsku

Segment

Food/Nutritional Supplements

Služby

Google Ads, Meta Ads, Linkbuilding, SEO

V 90. letech menší maďarská firma, dnes přední prodejce výživových doplňků a fitness oblečení – BioTechUSA momentálně působí ve více než 100 zemích.

Kromě kamenných prodejen, které tvoří základ podnikání, investuje také do budování e-shopu na více trzích. Už šest z nich roste také díky Dexfinity. Aktuálně jde o slovenský, český, rumunský, chorvatský, francouzský a polský B2C e-shop.

Výchozí situace

Začátkem roku 2022 jsme vyhráli tendr na správu Google a Meta Ads. Dostali jsme pod sebe správu PPC kampaní pro tři trhy, z nichž každý byl v jiné fázi vývoje:

Slovensko bylo rozjeto, ale nedosahovalo očekávaných výsledků;
na chorvatském trhu se BioTechUSA nedokázal prosadit
a na rumunský trh teprve plánoval vstoupit.

Cíl pro Dexfinity byl jasný – zvýšit obraty a dostat e-shop po vstupu na rumunský trh do zelených čísel.

Jak na marketing, pokud PNO není cíl?

BioTechUSA cílí na lidi, které zajímá zdravá výživa nebo fitness. Ze zkušeností víme, že takový klient potřebuje sofistikovanější přístup a musíme klást důraz na značku. Výkonnostní kampaně samy o sobě by neměly šanci dostat firmu na top of mind mezi vitamíny a proteiny.

Proto jsme zvolili roky ověšený přístup modelu STDC (See-Think-Do-Care), který dokonale pokrývá všechny fáze nákupního cyklu a zároveň umožňuje sledovat pro různé fáze různé metriky.

PNO není jediný ukazatel

Klient od začátku spolupráce nezdůrazňoval PNO (podíl nákladů na obratu) z reklamních kampaní e-shopu. Právě naopak. Shodli jsme se, že v případě BioTechUSA musíme brát značku jako celek.

PNO e-shopu je jen jednou částí skládačky. Nemusí být dokonalé, ale dostatečně efektivní, aby všechny ostatní marketingové kanály a offline aktivity kamenných provozoven do sebe zapadly.

Pro BioTechUSA jsme v první řadě chtěli výkonné kampaně, ale s respektem k správnému přerozdělení rozpočtu také na budovaní značky.

Změna struktury vyhodnocování výsledků

Celý marketingový funnel jsme nastavili na STDC strategii a pro každou fázi jsme určili jiné KPIs (klíčové ukazatele výkonnosti).

Fáze SEE: sem patřila zejména akvizice, snažili jsme se oslovit co nejširší záběr nových potenciálních zákazníků, dostat se jim do povědomí a získat publikum pro pozdější remarketing. Při konverzích jsme sledovali počet oslovených lidí, kliknutí na webu a kolik času na něm strávili.

Fáze THINK: ve druhé fázi jsme aktivně pracovali s publikem, které v té předchozí projevilo zájem o produkty BioTechUSA. Cílili jsme na ně produktové i brandové kampaně a naplno využili remarketing.

Fáze DO: Třetí fáze je především konverzní. Rychle jsme zjistili, že investice do prvních dvou fází se nám vyplatila a spustili jsme výkonnostní kampaně Performance Max, kampaně ve vyhledávání také nákupní Advantage+ kampaně. Sledovali jsme primární nárůst konverzí s ohledem na ROAS.

Fáze CARE: BioTechUSA spustil věrnostní program, díky kterému zákazníci sbírají body a přeměňují si je na slevy.

Takto nastavená strategie fungovala velmi dobře. Když začali lidé trávit více času na webu, rostly počty kliknutí, zvýšilo se povědomí o značce a tím pádem stouply také konverze.

Nastavení PPC kampaní

Po stanovení strategie a zvolení vhodných KPIs jsme přešli k samotným reklamním kampaním na Google Ads a Meta Ads (Facebook, Instagram). Slovenské a chorvatské účty jsme přebrali po jiné agentuře, rumunský jsme zakládali od nuly v červenci 2023. Jaké kroky jsme podnikli?

Vše začíná auditem

Na českém trhu jsme začali auditem Google Ads účtu a na základě něj jsme vytvořili kampaně tak, abychom měli pokryty všechny silné kategorie.

Nastavení rumunského účtu

Rumunský trh byl zcela nový a všechna nastavení jsme tvořili od základů. Strukturu jsme zvolili podobnou jako na Slovensku.

Vsadili jsme na:

Smart Shopping kampaně (dnešní Performance Max kampaně),
kampaně ve vyhledávání na značku i top kategorie, o kterých jsme ze zkušeností a dat věděli, že mají potenciál (aminokyseliny, proteinové tyčinky, proteiny a podobně).

Tato kombinace se osvědčila, protože dodnes tvoří nákupní kampaně spolu s vyhledávacími na brand drtivou většinu kampaní.

BioTechUSA Days

V Česku, ale také na jiných trzích BioTechUSA vynakládá velkou část rozpočtu do budování značky, aby se co nejvíce dostala do povědomí potenciálních zákazníků.

Akvizici nových zákazníků například velmi pomáhá speciální 20% sleva během BioTechUSA Days. Při této příležitosti tvoříme vždy speciální kampaně, které 2–3 dny předem lidi upozorňují na jednodenní výprodej.

Díky takovým speciálním akcím se zároveň rozšiřuje e-mailová databáze klienta, který má velmi dobře zvládnutý e-mailový marketing.

Výzvy při správě sociálních sítí

Kromě PPC kampaní jsme potřebovali sladit s nastavenou STDC strategií také kampaně na sociálních sítích. Nejdřív nás však čekalo několik výzev.

Opatrně na XML feed s výživovými doplňky

U sociálních sítí jsme předem očekávali problém s reklamou. Facebook přísně přistupuje k výživovým doplňkům a ne každý projde schvalováním do reklam. Navíc, na experimentování není čas, stačí pár zamítnutí a máte problém s celým reklamním účtem.

Proto jsme si od začátku dávali pozor na to, aby do XML feedů natékali jen produkty, u kterých jsme si byli jisti, že je Facebook povolí. Nechtěli jsme riskovat zablokování celého účtu.

Čerpání rozpočtu nemělo strategii

Předchozí agentury, které spravovaly účet na Slovensku a v Chorvatsku, sice sestavily nějakou strukturu, ale nezaměřily se na konkrétní cíl.

Abychom problém vyřešili, postavili jsme schéma kampaní na STDC modelu. Díky tomu dostal účet ucelenou strategii a pokryli jsme celou zákaznickou cestu vhodně cíleným obsahem.

Správný kus koláče pro brand i performance

Facebook a sociální sítě celkově jsou pro BioTechUSA zejména akvizičním kanálem pro získávání nových zákazníků. V Maďarsku má lepší efektivitu Google. V prvním kroku jsme rozdělili kampaně na sociálních sítích na brandové a performance (výkonnostní).

Každé skupině jsme určili vlastní KPIs a výkonnostním kampaním ROAS (požadovanou návratnost výdajů na reklamu). Jelikož naplnění určité návratnosti bylo hlavním cílem, rozpočet směřoval nejprve do výkonu. Pokud jsme jej dosáhli, zbylý rozpočet jsme mohli využít k podpoře značky.

Například během akce BioTechUSA Day jsme jen na Slovensku za jeden den vydělali desetinásobek investované částky do reklamy.

SEO a linkbuilding

Klientovi jsme doporučili pracovat se stávajícím obsahem a zároveň tvořit nový. Články, které jsou už dlouho zveřejněné, začnou upadat a jejich návštěvnost klesá. Google má rád novinky, proto je důležité, aby se ty nejvýkonnější články čas od času doplnily a vylepšily.

Podle této strategie jsme:

identifikovali články s největším potenciálem,
doplnily text o další klíčová slova a informace.

Díky tomu Google vnímal článek jako aktualizovaný a přeindexoval jej. To se v konečném důsledku projevilo v nárůstu kliknutí a zobrazení, které se dostaly na ještě vyšší úroveň než v době nejlepšího výkonu před aktualizací blogu.

Meziročne jsme dosáhli 40% nárůst v proklicích a 76% nárůst v počtu impresí jen z blogových článků.

Zároveň jsme se podrobně podívali na samotný web. Zoptimalizovali jsme jednotlivé kategorie, upravili meta popisy a headliny.

Tyto změny spolu s linkbuildingem přinesly další výborná čísla – 125% meziroční nárůst v počtu kliknutí na produkty a produktové kategorie.

Projekt v číslech

Výsledky

+40 %

Růst obratů na Slovensku meziročně

Celému růstu velmi pomohla STDC strategie a kvalitní video obsah, který jsme dostávali od klienta do kampaní. V určitém momentě se menší slovenský trh dostal obratově nad italský či rakouský.

+28 %

Růst obratů v Chorvatsku meziročně

Je to pořád málo, ale už známe příčiny, proč se zatím klientovi nepodařilo prosadit se na tomto trhu naplno. Momentálně zde chybí offline podpora kamenných prodejen a Google nepodporuje shoppingové kampaně na chorvatském trhu.

+93 %

Růst obratů v Rumunsku meziročně

Porovnáváme rok 2022, kdy jsme na rozvoji trhu pracovali už 10 měsíců, s rokem 2023, tedy velmi podobná časová období.

Navzdory malému rozpočtu (meziročně navýšil klient rozpočet o 31 % pro META a o 41 % pro Google Ads) jsme dosáhli skvělá čísla, která ani klient nečekal.

S budováním povědomí pomáhá Shop Builder, který vlastní BioTechUSA. Pod jeho hlavičkou prodávají produkty od BioTechUSA také další vlastní značky.

Zjistili jsme, že vůbec nefunguje kombinace brandových i performance kampaní pro sociální sítě. Tady se nám vyplácí jen investice do značky. Na druhé straně tak stále získáváme kvalitní data pro další remarketing.

V čem tkví tajemství úspěchu?

BioTechUSA je specifický tím, že se nejedná o tuzemskou firmu, se kterou expandujeme na nové trhy. Je to maďarská firma, která hledala marketingového partnera, který jí pomůže zlepšit obrat na Slovensku.

Dnes je díky skvělým výsledkům Dexfinity jedinou agenturou, která pro BioTechUSA spravuje PPC kampaně na více trzích (momentálně Dexfinity zastřešuje aktivity v šesti zemích, v roce 2024 totiž přibylo také Polsko a Francie).

Je za tím:

Zkušený tým specialistů, který odvádí výbornou práci. Bez výsledků bychom nikdy nezískali pod správu čtyři trhy.
Trpělivost a marketingová strategie: Podařilo se nám rozdělit nákupní cestu do čtyř fází podle STDC modelu, díky tomu měříme pro každou fázi relevantní metriky.
Investování do značky: BioTechUSA je klient s dlouhodobou strategií, ochotou investovat do značky a budování dobrého jména. Funguje to výborně a meziroční výsledky to jen potvrzují.

Spolupracujeme s lokálními partnery: V Rumunsku máme místního člověka, který pomáhá BioTechUSA vylepšovat zákaznickou zkušenost. Díky tomu jsme jim například doporučili chybějící platební bránu nebo odhalili chybu při přihlašování do zákaznického účtu. Děláme aktivity nad rámec Google Ads, SEO nebo správy sociálních sítí. Chceme, aby klient rostl.