Láka vás vidina zisku na nemeckom trhu? Na základe skúseností s expanziou sme zostavili 11 kľúčových špecifík, ktoré musíte zohľadniť, aby ste uspeli.
Dozviete sa, aký je nemecký zákazník a prečo nezabudnúť vo svojej stratégii na Amazon a Ebay. Zistíte, či sa vám oplatí investovať do linkbuildingu alebo založenia GmbH (nemecká obdoba spoločnosti s ručeným obmedzením).
Prečo e-shop v Nemecku?
Nemecko je piatym najväčším e-commerce trhom na svete a druhým najväčším v Európe (po Veľkej Británii). Krajina je jedným z hlavných ťahúňov digitálnej ekonomiky a tamojší e-commerce rastie závratným tempom.
Takto vyzerá 10 najsilnejších e-commerce trhov vo svete za rok 2019.
Global E-commerce Statistics, dáta zo Statista.com
Ako si získať dôveru nemeckého zákazníka?
Nemci sú považovaní za jedných z najopatrnejších zákazníkov v Európe. Pochopte, odkiaľ prichádza ich nedôvera, a získate si ich.
Väčšina Nemcov preferuje lokálne firmy najmä z troch dôvodov:
- nechcú dlho čakať na tovar,
- nie sú ochotní platiť vyššie náklady za dopravu zo zahraničia,
- nemajú záujem riešiť cezhraničné reklamácie.
Ak tieto obavy eliminujete, radi u vás nakúpia.
Zaujímajú vás špecifiká ďalších krajín? Stiahnite si analýzy zahraničných trhov.
Založenie GmbH je základ
Z dlhodobého hľadiska odporúčame založenie nemeckej spoločnosti. Najčastejším typom zakladanej spoločnosti je Gesellschaft mit beschränkter Haftung, v skrate (GmbH), ktorá je obdobou slovenskej spoločnosti s ručením obmedzeným.
Vklad do základného imania je 25 000 € a v čase registrácie musíte uhradiť minimálne polovicu. Ďalšie poplatky súvisiace s administratívou pri založení firmy sú približne okolo 5 000 €.
Už prieskum zo Statista predpokladal, že v roku 2020 nakúpi 96 % Nemcov v domácich e-shopoch. Prax tento trend potvrdila.
Čo znamená GmbH pre Nemcov?
Založením nemeckej spoločnosti dáte zákazníkom záruku, že e-shop podlieha nemeckým zákonom a inštitúciám.
Ide o pomerne nákladné riešenie, a nie je od začiatku nevyhnutnosťou. Veľa firiem funguje aj bez GmbH, avšak jej existencia je obrovskou výhodou.
S nižším rozpočtom zvoľte “mini GmbH”
Alternatívou ku GmbH je jej novšia verzia UG alebo Unternehmergesellschaft, ktorá sa nazýva aj mini GmbH. Je určená pre spoločnosti, ktoré nemajú na založenie taký vysoký kapitál.
Aké sú podmienky?
- Minimálna čiastka imania je stanovená na jedno euro.
- Spoločnosť si musí odkladať štvrtinu svojich ročných ziskov do rezervy, až kým nezíska kapitál na vytvorenie GmbH.
Nemecká spoločnosť vzbudí v zákazníkovi dôveru. Na váš e-shop sa budú vzťahovať nemecké zákony.
E-shop potrebuje kvalitné certifikáty
SSL certifikáty sú štandardom pre každý e-shop. Zákazníci očakávajú maximálnu ochranu dát. V špecifických segmentoch sa vyžadujú aj ISO certifikáty.
Známka bezpečného nákupu
Okrem klasického SSL certifikátu sa oplatí investovať do takzvanej bezpečnostnej známky. Medzi najpopulárnejšie certifikácie bezpečného nákupu (Gütesiegel) patria Trusted Shops a EHI.
Trusted Shops je jedným z najobľúbenejších certifikátov v Európe. Získate ho po žiadosti a následnej kontrole zo strany Trusted Shops.
Pozrú sa nielen na to, ako narábate s dátami svojich zákazníkov, na zákaznícky servis, ale aj na spôsoby dopravy, transparentné zobrazovanie cien, nákupný proces a legislatívne náležitosti.
Rozhodnúť sa môžete aj pre certifikát od EHI Retail Institute, ktorým získate známku EHI „Geprüfter Online Shop”. Využíva ju viac ako polovica zo stovky najväčších e-shopov v Nemecku (napríklad aj giganti ako Otto a Lidl). Proces kontroly je podobný ako v prípade Trusted Shops.
Ako známka prospeje vášmu e-shopu?
- Zákazníkom garantuje bezpečné nakupovanie (ochrana dát, komunikácie a i.).
- Ak ste si nezaložili nemeckú spoločnosť, známka predstavuje alternatívu, ako pôsobiť dôveryhodne.
- Je znakom, že váš e-shop spĺňa všetky legislatívne a administratívne požiadavky nemeckého systému.
- Chráni kupujúcich pred finančnou stratou (napríklad Trusted Shops garantuje vrátenie peňazí v ňom overených e-shopoch).
Informáciu o získaných certifikátoch vždy zobrazujte na webovej stránke a pri rekapitulácii nákupného košíka.
Certifikáty generujú referencie
Ďalším dôvodom, prečo investovať do bezpečnostných známok, sú referencie. EHI aj Trusted Shops ich ponúkajú v rámci certifikačných balíčkov.
Ukážka zobrazovania referencií pre český e-shop Sportega, ktorý úspešne expandoval do Nemecka. Zdroj: Trusted Shops
Prispôsobte nákupný proces trhu
Nielen komunikácia a marketing musia byť iné, ale aj nákupný proces vyžaduje úpravy. Nemec od webu očakáva určité funkcionality a pri nákupe rozhodujú aj najmenšie detaily.
Nemecká jazyková mutácia
Nad využitím anglickej verzie ani nepremýšľajte. Nemci potrebujú mať všetko napísané po nemecky a bezchybne. Rozhodne investujte do kvalitného nemeckého copywritera.
Zobrazovanie cien za produkty a dopravu
Cenu za dopravu zobrazujte už pri prezeraní produktu. Nezabudnite na uvádzanie cien s a bez DPH (v B2B sektore nutnosť).
Nemci očakávajú transparentnosť aj v cenách za dopravu. Poštovné môžete uviesť pri produkte vo forme linku na podstránku s cenami. Druhou možnosťou je informácia v hornej lište v každom kroku nákupného procesu.
Dodanie tovaru
Zákazníci preferujú rýchlosť a sú ochotní si za ňu aj priplatiť. Ak je doručenie v nasledujúci deň za poplatok a bezplatné doručenie trvá tri dni, Nemci zvyčajne volia platenú možnosť.
V poslednom kroku nákupného procesu zobrazte rekapituláciu celej objednávky. Zároveň upravte nastavenia tak, aby bol košík plne editovateľný aj v tomto kroku.
Spôsob platby
V Nemecku sú na vzostupe PayPal platby a alternatívy ako Apple Pay. Avšak stále dosť ľudí preferuje platbu na faktúru. Tovar pošlete s faktúrou klientovi a on má istý čas na úhradu.
Na Slovensku obľúbené kreditné a debetné karty sú až na treťom mieste. Tri štvrtiny spotrebiteľov chce využiť preferovaný spôsob platby bez ohľadu na obchod alebo produkt, ktorý kupujú.
E-commerce valcujú giganti Amazon a Ebay
Mnohí nemeckí zákazníci vyhľadávajú tovar cez Amazon a Ebay častejšie ako cez Google. V roku 2019 mal Amazon 46 % podiel na online predaji v celej Spolkovej republike.
Rebríček najziskovejších e-shopov v Nemecku.
Zdroj: ecommerce DB
Amazon má mimoriadne agresívnu politiku. Do svojho predajného systému sa snaží získať takmer všetky typy e-shopov. Nezáleží na tom, či ste veľký alebo malý, či predávate vlastné originálne výrobky alebo iné značky.
Ak chcete uspieť na Amazone, musíte mať:
- dostatočnú maržu,
- kvalitné produkty s nízkou chybovosťou a vratkovosťou,
- perfektne zvládnuté skladové hospodárstvo, logistiku a zákaznícku podporu.
Provízia Amazonu je až 15 %
Amazon naplno odhalí slabiny, ktoré nie sú pri klasickom e-shopovom predaji výrazné. Sortiment spoločnosti by mal korešpondovať so sortimentom na Amazone. Odporúčame, aby už pri vstupe vašej spoločnosti na Amazon existoval po danom sortimente dopyt.
V závislosti od produktu si portál stiahne svoju províziu, ktorá je približne 15 %. Vzhľadom na tento výdavok treba upraviť cenovú politiku.
Linkbuilding je v Nemecku drahý
Nemecký trh mimoriadne tvrdo zasiahol Google update Penguin, ktorý tvorí základnú zložkou Google algoritmu. Tri roky dozadu panovala enormná averzia voči linkbuildingu.
Dnes je situácia priaznivejšia, pretože bez linkbuildingu sa ťažko zlepšuje organický dosah. Stále však platí, že získavanie odkazov je finančne nákladnejšie ako na Slovensku.
Platený obsah musí byť extra kvalitný
Odkazy v denníkoch sa zvyčajne nenakupujú, ako je to napríklad u nás v prípade Zoznamu, Denníka N alebo Sme. Portály publikujú len z vlastnej vôle a naozaj kvalitný obsah.
Samozrejme, dostať obsah do relevantných médií nie je nemožné, len náročné a drahé.
Predaje na porovnávačoch
Viac ako ¾ nemeckých zákazníkov si cenu najskôr overia cez porovnávač. Až 37 % tak urobí pri každom nákupe, ako môžete vidieť nižšie v grafe.
Rebríček najziskovejších e-shopov v Nemecku.
Zdroj: ecommerce DB
Investícia do cenového porovnávača sa pri dobre nastavenej stratégii vyplatí. Porovnávače sú v Nemecku jedným z najvýkonnejších kanálov. Prinášajú vysokú návratnosť investícií a majú vyššiu mieru konverzného pomeru.
Obľúbené cenové porovnávače v Nemecku
Najväčším porovnávačom je Idealo. Za ním nasleduje Biliger, ktorý má však v porovnaní s Idealo nižšiu návštevnosť. Ďalšie využívané porovnávače sú Günstiger, Preis, Geizkragen a Geizhals.
Fungujú na podobnom princípe ako slovenská Heureka.
Certifikát z porovnávača
Oplatí sa zaplatiť aj za certifikát z porovnávača, ktorý môžete zverejniť na svojom e-shope. Certifikát zároveň obsahuje množstvo hviezdičiek, ktoré získal váš e-shop na základe hodnotenia zákazníkov.
PPC a Google Display Network
V Nemecku je reklama cez obsahovú sieť Google (GDN, Google Display Network) podstatne drahšia ako v našich končinách.
V oblasti PPC reklamy sa oplatí robiť dôsledný regionálny bidding a analýzy. Najlepšie výsledky a konverzie bývajú v okolí miest.
Aký je typický nemecký zákazník?
- Veľká časť zákazníkov sa zaujíma o obchodné podmienky a často si ich prečíta. Oplatí sa investovať do kvalitného právnika, ktorý sa vyzná v nemeckom práve.
- Nákupný proces je pomerne dlhý a zákazníci si robia rozsiahly online prieskum, kým skutočne nakúpia. Týka sa to aj offline nákupov.
- Sú citliví na cenu a zároveň sa spoliehajú na hodnotenia a referencie. Všímajú si akcie, zľavy a porovnávače cien navštevujú aj niekoľkokrát pred samotným nákupom.
- Vratky tovaru sú častým javom. V oblasti módy počítajte s tým, že sa vám môžu vrátiť až ⅔ tovaru.
- Rýchle doručenie je jedným z rozhodujúcich faktorov.
- Superlatívy pôsobia v popisoch produktov podozrivo.
- Certifikáty a hodnotenia z porovnávačov alebo nákupných portálov ako Amazon sú pre zákazníkov dôveryhodným zdrojom informácií.
Nemecký zákazník je iný ako ten slovenský. Zistite o ňom čo najviac v dostatočnom predstihu.
Vyhnite sa superlatívom v komunikácii
Zabudnite na americký štýl komunikácie. Preháňanie a superlatívy sú tabu. Konzervatívny a racionálny nemecký zákazník nedôveruje slovám najlacnejší, najlepší alebo najrýchlejší.
Svoje konkurenčné výhody odkomunikujte na základe faktov a triezvej argumentácie. Na druhej strane to však neznamená, že máte dať emócie bokom. Patria do kampaní i komunikácie.
Nezabudnite na spoločenskú zodpovednosť
Zákazníkov zaujímajú ekologické produkty a spôsob ich výroby. Dosah je tak markantný, že ekologické alebo “zelené” spoločnosti majú vyššie CTR. Nemci sú dokonca ochotní za produkty, ktoré sú ohľaduplné k životnému prostrediu, platiť viac.
Ako expandovať a nepohorieť?
Nemecko je pre každý e-shop výzvou aj obrovskou príležitosťou. Problémom bývajú najmä financie, pretože vstup na vyspelý trh je nákladnejší. Každé euro investujte s rozvahou.
K tomuto kroku vedieme aj našich klientov. Expanzia musí byť podložená dátami. My ich čerpáme z unikátnych Google exportných nástrojov.
Na Slovensku disponuje týmto nástrojom len Dexfinity. Vďaka Google exportným nástrojom je expanzia predvídateľnejšia a dokážeme presnejšie povedať, ktoré aktivity prinesú klientovi najviac peňazí.
Máte e-shop a chcete expandovať do Nemecka s minimálnym rizikom? Využite bezplatnú hodinovú konzultáciu a zistite, čo môžeme urobiť pre váš úspech.
